絕知此事要躬行
發(fā)布日期：2019/05/14
“鐵三角”模式來自于華為公司，是在市場開發(fā)工作中形成并不斷改進推廣的一種團隊運營模式?！拌F三角”以三人為一小隊，共同承擔項目或任務(wù)，三個角各司其職亦相輔相成；其優(yōu)勢在于以客戶為中心，既發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的力量，又保持機動靈活。 黃埔三期鐵三角對原模式進行了調(diào)整，劃分成商務(wù)、連鎖與市場三個重點工作內(nèi)容，三個角相互獨立，各有所長；同時作為整體又團結(jié)一致，穩(wěn)定持重。在黃埔三期熔煉階段，6個鐵三角團隊被派到全國各區(qū)域的辦事處執(zhí)行任務(wù)，落地項目。我所在的鐵三角團隊是到惠州辦事處推進“黃金單品打造”項目。 目標設(shè)定 接手“黃金單品打造”項目時，我們最終選擇七星茶作為項目標的，根據(jù)惠州當?shù)蒯t(yī)藥連鎖市場選擇了百姓緣作為項目合作的重點連鎖；并根據(jù)黃金單品的定義從銷售和市場兩個維度設(shè)定了項目執(zhí)行的明確目標。 銷售目標： 項目合作連鎖全系列產(chǎn)品價格達標，并提升七星茶推薦等級至B推，優(yōu)化陳列；項目合作連鎖七星茶銷量環(huán)比增長50%； 市場目標：落地消費者教育、互動活動，活動覆蓋人數(shù)超過1萬；聯(lián)合公眾號、抖音等新媒體，形成廣泛傳播，提升品牌形象，覆蓋人數(shù)超過5萬；經(jīng)營粉絲群體，提升品牌好感度。 確定本項目定位為：三公仔黃金單品打造計劃，暨三公仔愛子有方兒童用藥中國行惠州站 
惠州市場考察 在項目談判和落地前，我們提前對惠州市場進行考察，發(fā)現(xiàn)以下幾個痛點： 1.連鎖不規(guī)范?；葜菔腥鄙偃珖源笮瓦B鎖，連鎖發(fā)展規(guī)范程度較低，容易出現(xiàn)亂價等情況。 2.產(chǎn)品價格不穩(wěn)定。部分區(qū)域由于惡性競爭，相互壓價，客戶低毛利甚至負毛利。 3.惠州業(yè)務(wù)團隊連鎖門店跟進積極性偏低，與門店客情關(guān)系仍有待發(fā)展，需要進一步提高連鎖板塊的合聚力。 雖然有痛點存在，但我們經(jīng)過對接，發(fā)現(xiàn)惠州辦具備豐富資源可以進一步挖掘： 1.辦事處團隊對鐵三角工作配合度高，而且經(jīng)驗豐富，給予鐵三角巨大幫助。 2.惠州當?shù)赜休^為成熟的一體型新媒體平臺惠州西子湖畔，下屬母嬰新媒體平臺媽媽派，適合與三公仔傳播聯(lián)動。 3.惠州今日頭條代理黑蜂科技，下屬一點資訊、抖音大號D羅覓食記、小糧優(yōu)選等新媒體大號，適合我們合作互動。 方案制定 我們認為鐵三角團隊最重要的意義在于，發(fā)揮鐵三角獨特的作用，到區(qū)域辦事處去發(fā)現(xiàn)問題，然后帶動辦事處團隊、整合行業(yè)資源解決問題，并且要聯(lián)動媒體，做好品牌形象工作。結(jié)合目標，我們制定了系統(tǒng)化方案，由連鎖銷售方案和市場活動方案組成。 連鎖銷售方案以七星茶銷售競賽為主，以庫存壓貨、價格維護、陳列推薦為輔。 市場活動方案以愛心商鋪商圈活動為主，以新媒體傳播、炒店活動、社區(qū)講座為輔。
我們劃分方案推進的三個時期，最終實現(xiàn)項目的成功落地。
策劃溝通期（3月4日-3月20日）
我們聯(lián)系了多家單位，溝通了活動方案，也受到支持，各方的參與熱情都較高，也愿意投入相應(yīng)資源配合活動。
以下是我們主要的合作伙伴：惠州市政府支持單位——惠州市婦聯(lián)；惠州市醫(yī)藥連鎖龍頭——百姓緣；惠州市新媒體龍頭——黑蜂科技；惠州市地產(chǎn)行業(yè)龍頭——隆生集團。
宣傳預熱期（3月25日-3月29日）
我們在合作伙伴的多個媒體渠道都投放了活動預告信息，告知消費者我們的活動情況；并且設(shè)置了豐富的禮品和粉絲互動；將粉絲、線上消費者引流到線下活動中。
公眾號、抖音、今日頭條線上宣傳覆蓋了超過5萬人；商圈、社區(qū)、LED大屏廣告宣傳覆蓋超過3萬人。
方案執(zhí)行期（3月30日-4月30日）
3月30日、31日的三公仔愛心商鋪落地隆生廣場，受到消費者歡迎，活動參與度高，現(xiàn)場氣氛熱烈。
4月中旬我們將落地5場百姓緣門店炒店活動，進一步跟消費者互動。
4月21日我們將聯(lián)合惠州市婦聯(lián)、隆生社區(qū)開展兒童安全用藥講座活動，指導寶爸寶媽正確使用兒童藥品。兒童安全用藥講座將是我們此次項目的收官活動。
方案總結(jié)
工作問題點
1.受到百姓緣牽制比較大，容易不受管控，肆意行動。這對我們計劃的推進造成了比較大的阻力和困擾。
2.費用限制比較嚴重，整體活動效果有所折扣。
3.策劃公司、執(zhí)行公司落實工作能力不足，存在執(zhí)行問題；但由于時間緊張來不及更換方案及尋找更合適的公司。
工作亮點
經(jīng)過多次交流溝通，百姓緣連鎖積極參與到活動中。自活動洽談以來，百姓緣已經(jīng)購進七星茶6300盒，環(huán)比增長超過200%，對門店進行壓貨，130家門店點均庫存40盒七星茶，增長超過200%。百姓緣為活動現(xiàn)場提供活動人員支持，提供萬元優(yōu)惠券支持（5元*2000張），公眾號額外增加一次廣告投放。百姓緣通過此次深度合作，將更重視我司產(chǎn)品，更配合我方行動，同時需要惠州辦同事進一步跟進。
2.本次廣告投入費用較低，但投放廣告平均每天覆蓋人流1萬，效果良好，對三公仔品牌形象的推廣有較大助力。
3.合作伙伴合作水平較高，且配合程度高，資源投入較大，形成多方共贏。通過本次活動，整合多方資源，在以后的市場活動中，將會有更多助力。
4.商圈活動落地效果良好，品牌影響覆蓋1萬人，參與換藥活動30戶家庭，參與百問百答200人，參與抽獎活動500人，參與領(lǐng)大米活動500人。接下來的炒店活動、社區(qū)講座活動將進一步擴大此次活動的影響，保證項目效果。
心得體會 黃埔三期以來，我們上了很多培訓課程。但要把課程里的知識運用到實踐中需要一個過程。黃埔三期熔煉階段就是這樣一個過程，不再是紙上談兵，也不是模擬演習，而是真刀真槍地到前線，上戰(zhàn)場，迫使我們把技能、知識、經(jīng)驗、資源都拿出來，都用起來；而且最基本的成果都是在眼前的，成績也都是展現(xiàn)在大家面前的。實踐就會有結(jié)果，但是無論結(jié)果怎樣，我們都要敢于亮劍。 亮劍不是獨自作戰(zhàn)，要依靠團隊的力量。鐵三角團隊的力量，惠州辦團隊的力量，眾人合力，團隊合力才能把任務(wù)完成得好，完成得漂亮。