從市場上來，到市場上去
發(fā)布日期：2021/05/20
本月學(xué)習(xí)了申曉博老師《逆營銷》一書，讀后覺得受益良多，書中的許多觀點(diǎn)結(jié)合區(qū)域市場的實(shí)際情況讓人很受啟發(fā)，突然想提筆寫點(diǎn)什么。
在當(dāng)下的買方市場條件下，市場競爭日趨激烈，如何從品牌營銷慣性中走出來，走向?qū)嵭В瑢⒏纳飘?dāng)前銷售作為制定營銷策略的基本出發(fā)點(diǎn)。將一個(gè)個(gè)銷售前沿困難良好解決，這就涉及到個(gè)體問題分析，這里常常用逆向思維，這種營銷手段就是逆營銷。逆營銷是傳統(tǒng)營銷的有力補(bǔ)充，在許多時(shí)候可以解決傳統(tǒng)營銷不能解決的確題。主要總結(jié)以下兩個(gè)方面：
一，營銷可以倒著做，從底層著手
逆向營銷所講究的就是在最下端找出客戶的需求“痛點(diǎn)”，從而快速找出解決方法，快速解決問題。王老吉涼茶最早“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”并沒有給產(chǎn)品帶來理想銷售，在經(jīng)過一系列消費(fèi)者調(diào)查后，提出“怕上火 就喝王老吉”抓住了消費(fèi)者怕上火的需求“痛點(diǎn)”，讓消費(fèi)者無憂的盡情享受煎炸，香辣美食，從而很快的把王老吉推向全國?！袄Я?累了 喝紅?！奔t牛也緊緊抓住了消費(fèi)者的需求痛點(diǎn)，逆向營銷發(fā)揮得淋漓盡致，最終取得輝煌成績?？蛻舻男枨笫嵌鄻踊模湍媒?jīng)商來講，作為一個(gè)商人，他有賺錢的需求，有被尊重的需求，甚至有時(shí)候，他為了這個(gè)需求而犧牲另外一個(gè)需求，為了打倒競爭對(duì)手，找到滿足感的需求。如果我們?cè)谶x擇了一個(gè)理想合作客戶的時(shí)候，就可以根據(jù)他們的需求，有針對(duì)性的溝通，就可能快速的達(dá)到我們的目的。做營銷，可以倒著做。
二，充分發(fā)揮戰(zhàn)術(shù)作用
傳統(tǒng)營銷是戰(zhàn)略指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)，逆營銷是以戰(zhàn)術(shù)來影響戰(zhàn)略。在傳統(tǒng)營銷的模式下，公司的目標(biāo)制定是自上而下，逆營銷所提倡的是從下而上，從市場上找出消費(fèi)者的需求，根據(jù)需求而制定不同的策略和政策。逆營銷重戰(zhàn)術(shù)，就如：什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品呢？首先他要一個(gè)良好的包裝，然后有一個(gè)合理的價(jià)格，這樣就能夠很快的被市場所接受，最快的最大化把產(chǎn)品銷售出去，為公司賺取利潤，而后還得有一個(gè)良好的售后。比如我司20入禮品裝的產(chǎn)生是從包裝上，從價(jià)格上滿足了市場，為公司帶來了銷量和利潤，這就是當(dāng)前一個(gè)好產(chǎn)品。市場營銷從4p到5p，或者4p+1p，包裝的改變并沒有帶來多大的生產(chǎn)成本，但是他滿足了特定市場的需求，就能很快的給產(chǎn)品帶來銷量，給公司帶來利潤，這就是一個(gè)好的戰(zhàn)術(shù)作用體現(xiàn)。同一款產(chǎn)品，同一種包裝，在不同的市場上所執(zhí)行的營銷策略也有所不同：為滿足市場不同市場需求，有的市場購買禮品送禮習(xí)慣于50塊錢以上，有的地方購買禮品送禮在50元錢以下。20入禮品裝就在不同地方執(zhí)行不同的終端定價(jià)，有地方就定價(jià)在50元以上，有的地方賣50元以下。很多地方都取得良好成效。營銷環(huán)境存在很多不確定因素，一個(gè)貼近實(shí)際的戰(zhàn)術(shù)能使產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)快速成長。
作為公司的一個(gè)地方負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)一方市場，不僅要懂得傳統(tǒng)營銷，在公司總的戰(zhàn)略指導(dǎo)下，在認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)市場布置下，也要根據(jù)區(qū)域市場的消費(fèi)習(xí)慣，風(fēng)俗習(xí)慣，運(yùn)用逆營銷思維，制定合理的戰(zhàn)術(shù)。要勤走市場，從最基層市場上找出問題，利用自己所學(xué)或者向上層領(lǐng)導(dǎo)反饋，及時(shí)做出有利市場的策略。真正做到“從市場上來，到市場上去”。
文/食品銷售部江西辦 豐新生