業(yè)務(wù)人員招商心得
發(fā)布日期：2021/06/03
對(duì)于很多營(yíng)銷(xiāo)新人來(lái)講，初踏進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)大門(mén)，很多人都不知道如何去開(kāi)拓市場(chǎng)，如何開(kāi)發(fā)新客戶。那么對(duì)于他們來(lái)講，該如何開(kāi)發(fā)新客戶呢?
該如何開(kāi)發(fā)新客戶呢?我負(fù)責(zé)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)多年，和大家探討分享在招商方面的一點(diǎn)心得。
首先要從我品市場(chǎng)操作需求開(kāi)始，在區(qū)域內(nèi)篩選符合我品銷(xiāo)售的優(yōu)質(zhì)客戶，能配合我品在該區(qū)域的市場(chǎng)操作，為我品切入市場(chǎng)能起到助力作用的客戶，然后針對(duì)有效客戶進(jìn)行溝通、談判。
談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷(xiāo)售最基本的，我們?cè)谙蚩蛻敉其N(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？那么這個(gè)時(shí)候，我們的銷(xiāo)售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷(xiāo)“利益”，反復(fù)說(shuō)明銷(xiāo)售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大利潤(rùn)，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。
另外可以通過(guò)案例說(shuō)服打動(dòng)客戶，比如介紹某某縣城某某經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售該產(chǎn)品，帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為招商成功做鋪墊。
談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷(xiāo)售。有比較切實(shí)可行的方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他跟進(jìn)鋪市、可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)等等。不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。
我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷(xiāo)售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”。
——食銷(xiāo)江西辦贛州站 汪濤