努力就是旺季 不努力就是淡季
發(fā)布日期：2021/07/27
摘要：淡季和旺季只是相對而言，所謂的藥店夏季淡季，并不是說所有品類的產(chǎn)品銷售都會下滑，夏季對感冒、止咳類產(chǎn)品來說是淡季，但對外用、胃腸道、防治中暑、清熱解毒、防蚊蟲叮咬、瘦身減肥、防曬護膚類產(chǎn)品來說，卻是不折不扣的“旺季”。
一般來說，因為天氣炎熱，消費者不愿意出門，客流持續(xù)下滑，交易次數(shù)也多數(shù)在不斷下滑，所以夏季是藥店銷售的淡季，但是藥店往往用盡渾身解數(shù)，搞各式各樣的促銷大戰(zhàn)，提升銷量，以及藥店的利潤。于是我們需要借力藥店各大促銷共發(fā)力。
泉州區(qū)域，前期終端價格低，客戶沒有利潤，不愿意銷售，門店鋪貨率低，門店庫存不足等諸多問題。業(yè)務員去門店拜訪，內(nèi)心都很無力。今年三月，在事業(yè)部領(lǐng)導的指引下，福建辦全員共同努力，終于在四月底把泉州區(qū)域終端價格調(diào)整到位。
價格調(diào)整后，泉州區(qū)域也首次參與涼茶顆粒攻堅活動，首次嘗試涼茶顆粒進貨30包，50包等割箱活動。進貨的時候客戶也產(chǎn)生害怕質(zhì)疑，平日就兩三包庫存，現(xiàn)在一次性進這么多，要怎么賣的問題。我們?nèi)輩^(qū)域同事很有信心的告訴門店老板，不會賣我們幫你賣，教你賣，我們會到門店來促銷炒店。于是 經(jīng)過努力，泉州區(qū)域執(zhí)行了40家的涼茶割箱活動。
既然要做，就要做到最好。我們先要策劃，從選擇門店開始，到前期宣傳，到執(zhí)行。經(jīng)過綜合考慮，選擇了一家單體店（關(guān)鍵是這個單體店老板有6家藥店），如果能證明給老板看，其它五家就不是問題了。一好藥店位于泉州浮橋街道，周邊社區(qū)人流量比較集中。在老板腦海里，對我司涼茶顆粒幾乎沒有印象。但是在我們業(yè)務員的努力下，老板終于嘗試性的進貨。
活動當天店內(nèi)店外氛圍到位，隨處可見各種促銷優(yōu)惠、店內(nèi)音響店外音響播放活動錄音。由于當天天氣炎熱，白天幾乎很少消費者進店，一直到傍晚，其他廠家的人員都撤退放棄了，但是我們?nèi)輩^(qū)域的兩個同事一直堅守著。終于在晚上八點左右迎來了人群的高峰期。陸陸續(xù)續(xù)，絡(luò)繹不絕的來了許多消費者，店里一下火爆起來。他們想，一定要抓住這波的人流量。估計老板也被我們的干勁打動了，全店老板店員都開始主推我們的涼茶顆粒。晚上快九點的時候門店涼茶已經(jīng)不夠賣，老板又親自到其他門店去借貨。當天我們兩名同事陪同藥店人員一起炒店炒到打樣，最終涼茶顆粒和枇杷糖銷售，取得較好的成績，同比月銷量增長20倍。藥店老板很開心，還給我們同事賜字點贊合影，給區(qū)域同事帶來了信心。為后續(xù)炒店活動等奠定基礎(chǔ)。
經(jīng)過這場炒店活動，老板對我們同事的高度認可。后來，聽區(qū)域業(yè)務同事說，老板的6家門店都做了割箱，涼茶也多次補貨。
對銷售來說，市場只有兩季：努力就是旺季，不努力就是淡季。我們也一樣，努力發(fā)掘更多的夏季營銷點，才能避免陷入銷量下滑，也才能做到淡季不“淡”。
文/攝 藥品市場部 鄭莉