禮品裝機(jī)會(huì)點(diǎn)——陸豐禮品市場(chǎng)拓展
發(fā)布日期：2021/11/01
“八月十五過(guò)中秋”，中秋節(jié)，是傳統(tǒng)民俗節(jié)日，以農(nóng)歷八月半，月之圓兆人之團(tuán)圓，寄托鄉(xiāng)思，思念親人，祈盼豐收、幸福，成為豐富多彩、彌足珍貴的文化遺產(chǎn)。
金九銀十，現(xiàn)代消費(fèi)理念。特指陽(yáng)歷九月十月，秋收之后，居民收入增加，相應(yīng)的支出就顯得富裕。
傳統(tǒng)的中秋，落入金九銀十的消費(fèi)旺區(qū)，兩相重疊，會(huì)爆發(fā)怎樣的消費(fèi)潛力？
營(yíng)銷中秋，是因?yàn)椋翰糠謪^(qū)域居民過(guò)中秋的氛圍十分濃厚，親朋團(tuán)聚送禮習(xí)俗經(jīng)久不衰，日久彌新，對(duì)禮品的需求十分旺盛；公司的禮品裝，外觀紅色喜慶，產(chǎn)品綠色健康、價(jià)格合理實(shí)惠，購(gòu)買無(wú)壓力，恰好符合人們對(duì)禮品的需求。
時(shí)間跨入九月，傳統(tǒng)飲料銷量驟降，進(jìn)入淡季。但穿上紅色禮品裝新衣的涼茶，只需要切入熱愛過(guò)傳統(tǒng)中秋節(jié)、且有請(qǐng)客送禮習(xí)俗的市場(chǎng)，就可能會(huì)爆發(fā)出再次旺銷的絢爛光彩。
如何讓禮品裝順利的切入中秋禮品名單中？
首先，選擇適合禮品裝投放的市場(chǎng)：
今年中秋，我們繼續(xù)選擇陸豐這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)。因?yàn)椋@里具有切實(shí)可行的適合禮品裝投放的優(yōu)越條件：
有良好的品牌沉淀：陸豐市場(chǎng)曾經(jīng)是我品經(jīng)營(yíng)良好的市場(chǎng)，曾經(jīng)年銷量過(guò)10萬(wàn)標(biāo)箱，當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)王老吉產(chǎn)品有良好的品牌沉淀；
有送禮的市場(chǎng)需求：陸豐市區(qū)的原住民，長(zhǎng)期保留著過(guò)傳統(tǒng)節(jié)日的習(xí)俗，比如春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)這些。每逢節(jié)日，走親訪友，請(qǐng)客送禮盛行。紅色禮品裝王老吉，由于其包裝喜慶，品牌知名度高，品質(zhì)優(yōu)良，逐漸得到當(dāng)?shù)鼐用竦男湃魏瓦x擇。
有現(xiàn)實(shí)業(yè)績(jī)做支撐：陸豐市場(chǎng)中秋禮品裝18年1.4萬(wàn)箱，19年6萬(wàn)箱?？邕^(guò)20年度這充滿變數(shù)的一年，21年中秋，我們重整旗鼓，力爭(zhēng)喚醒陸豐市場(chǎng)對(duì)王老吉禮品裝消費(fèi)潛力。
其次，選擇適合禮品裝分銷的渠道合作客戶：
關(guān)于如何選擇渠道客戶，我們?cè)O(shè)定了一些條件：針對(duì)市區(qū)批發(fā)客戶，都竭力爭(zhēng)??；針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)鎮(zhèn)擇優(yōu)選擇1-2家，避免內(nèi)耗；所選渠道客戶自有分銷能力比較強(qiáng)；所有客戶的構(gòu)成的網(wǎng)點(diǎn)，能覆蓋整個(gè)陸豐市場(chǎng)。
至于選擇哪些渠道客戶，這就落在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的肩上。他們?cè)谥星锴?，就開始了渠道客戶的評(píng)估，通過(guò)平時(shí)的業(yè)務(wù)拜訪積累，以及本次活動(dòng)政策的走訪溝通，篩選出合適參加禮品裝分銷的客戶目標(biāo)。擇優(yōu)選擇的客戶，其積極性和配合度要高，訂貨意要強(qiáng)，分銷能力要突出；并能主動(dòng)配合當(dāng)區(qū)業(yè)務(wù)進(jìn)行王老吉禮品裝的產(chǎn)品展示，最大化展出王老吉禮品裝大位堆，打造成為吸引顧客的耀眼風(fēng)景。
第三：適度的激勵(lì)，提振渠道客戶積極性：
為刺激合作的渠道客戶們，在中秋期間更加主動(dòng)的分銷綠盒禮品裝產(chǎn)品，促使中秋禮品市場(chǎng)紅利最大化，我們還貼心的為渠道商們?cè)O(shè)定了“星級(jí)客戶”的分銷達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)，從一星到四星，設(shè)定三百箱,五百箱,九百箱,一千五百箱的考核標(biāo)準(zhǔn)。隨著星級(jí)的提升，渠道商得到的獎(jiǎng)勵(lì)也隨之遞增。刺激和驅(qū)動(dòng)渠道客戶們不斷突破現(xiàn)有心里防線，不斷向更高目標(biāo)沖刺，突破等級(jí)，獲得更高星級(jí)稱號(hào)，獲得更有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)。
從執(zhí)行結(jié)果來(lái)看，今年的中秋，陸豐這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，星級(jí)客戶總家數(shù)達(dá)到三十八家，禮品裝銷量突破兩萬(wàn)箱，百分百達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。
第四、人員引導(dǎo)消費(fèi)，刺激購(gòu)買偏好：
陸豐這個(gè)縣級(jí)市，愛過(guò)中秋，禮來(lái)禮往，氛圍濃厚。直接吸引眾多強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品入場(chǎng)。在眾多競(jìng)品包圍下，王老吉禮品裝，其靚麗的外包裝，就可能被消費(fèi)者無(wú)意識(shí)的忽略，喪失銷售機(jī)會(huì)。
為避免這種不利因素，我們選擇投放導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)。首選陸豐的批發(fā)市場(chǎng)主通道兩側(cè)，次選重鎮(zhèn)的入鎮(zhèn)路口。依托星級(jí)客戶門店進(jìn)行消費(fèi)引導(dǎo)教育，讓路過(guò)的買禮物的是市民們，第一時(shí)間就看到王老吉的導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)，加深視覺記憶，從而讓有意購(gòu)買禮品的市民們，購(gòu)買意愿主動(dòng)偏向王老吉禮品裝。
送禮氛圍濃厚，那么親朋好友、叔伯娘舅、表親妯娌、父母兄弟之間，必定互相贈(zèng)送，每家每戶的禮品需求量都較大。因此，來(lái)購(gòu)買禮品的市民，往往會(huì)一次性購(gòu)買多件禮品。我們便因勢(shì)利導(dǎo)，設(shè)置“100元4箱”的相對(duì)優(yōu)惠的組合套裝，滿足他們“一次性購(gòu)買多件禮品”的切實(shí)需求，讓市民們?cè)谫?gòu)買時(shí)，不用再費(fèi)心考慮，省時(shí)省心，并同步拉高導(dǎo)購(gòu)員的單次銷售量。
愿景：禮品裝切入陸豐中秋禮品消費(fèi)市場(chǎng)，是在充分了解掌握當(dāng)?shù)鼐用襁^(guò)中秋的的購(gòu)買習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣之后的策定。我們的愿景是開拓潛力極大的陸豐中秋禮品裝消費(fèi)市場(chǎng)，在中秋之季，讓禮品裝絢麗綻放。
文/喻正奎