再談陳列
發(fā)布日期：2022/03/24
銷售工作中大家把更多的關(guān)注放在了提高單店銷量，開拓更多的有效網(wǎng)點數(shù)，對于陳列的關(guān)注度遠(yuǎn)不如前者高，實際上有效的陳列對于提升銷量也至關(guān)重要。
1、陳列位置的重要性
陳列在整個銷售流程中至關(guān)重要，在產(chǎn)品方面；可以說再好的產(chǎn)品，如果沒有成功的展示到消費者面前，在這之前所有努力都是徒勞的，在銷量方面：有效的陳列可以讓銷量提升30％左右，而無效的陳列可能直接導(dǎo)致銷量的嚴(yán)重下滑或滯銷。在消費者方面：無效的陳列不方便購買，會使品牌影響力在消費心中慢慢被淡化或遺忘。
2、維護好客情
積極地與超市有關(guān)負(fù)責(zé)人經(jīng)營好客情，尤其在與競品的競爭中，良好的客情關(guān)系能占領(lǐng)優(yōu)先權(quán)，商品陳列位置更持久穩(wěn)定，海報促銷的檔期密度更高戰(zhàn)線更長，涉及單位客戶批量采購時，負(fù)責(zé)人也會盡心盡力地去主推給客戶購買。
3、抓住換季時機，爭奪陳列
隨著季節(jié)的變化，超市會對賣場布局重新規(guī)劃，陳列進行大調(diào)整，比如季節(jié)性商品、自采商品、大眾化購買頻率高的商品、簽整年陳列費用的產(chǎn)品，和特價促銷商品多數(shù)陳列在超市主通道位置，而非主流商品，廉價商品和客情差且無費用的商品就被安排在副通道或更邊緣的角落位置，這時就需要及時了解超市的陳列整改時間，用海報促銷或店內(nèi)特價的方式，去爭取提前搶占更多更好的陳列位置。
4、關(guān)注競品狀況
持續(xù)關(guān)注競品的陳列方式、消費主流群體、競品銷量來源及價格動態(tài)、異業(yè)聯(lián)盟、品類經(jīng)營的促銷模式。
良好的陳列像無聲的導(dǎo)購，會自動吸引消費者駐足停留，每個陳列都應(yīng)盡量追求標(biāo)準(zhǔn)化，例如以下幾個位置的陳列；
貨架陳列：
商品盡量避免陳列在貨架的頂層或底層，貨架由下至上的85cm-120cm，是消費者在購買商品時易見、易拿、易放的黃金位置，產(chǎn)品需采用品類檔次相同，先進先出原則，由里到外縱深陳列，單品陳列面盡量大于競品，產(chǎn)品價格標(biāo)簽顯著，貨品保持豐滿潔凈整齊。
冰箱陳列：
夏天是冰點銷量高峰期，除各廠家投放的冰箱外，超市自用冰柜屈指可數(shù)。由于水飲品牌多冰箱少，搶占冰箱陳列成了各品牌業(yè)務(wù)員的首要動作，因此，陳列位置也是變數(shù)大更新快，更需要勤拜訪，勤動手意識，保持貨品豐滿整齊，確保每個單品都有相對應(yīng)的價格標(biāo)簽，方便消費者的購買，積極地加強冰點陳列，也就抓住了夏天即飲消費的旺季。
堆頭陳列：
消費者進入超市后，會被堆頭上促銷商品的價格和贈品信息所吸引，因此要保證價格標(biāo)識醒目清晰，活動信息的內(nèi)容通俗易懂，商品聚焦陳列，易拿易放，安全，潔凈、整齊。
收銀臺陳列：
糖果類產(chǎn)品多數(shù)陳列于收銀臺前，市場上大多數(shù)收銀臺位置小商品多，收銀員對收銀臺有一定的掌控權(quán)，要積極地跟收銀員維護好客情關(guān)系，以此達(dá)到產(chǎn)品在收銀臺陳列面的長期和穩(wěn)定。
多點陳列：
除超市規(guī)劃的品類固定陳列外，還要積極動手創(chuàng)造多點陳列，固定陳列是品牌形象的展示和方便滿足有穩(wěn)定性需求消費者的購買，需求量保守且穩(wěn)定，多點陳列能有效減少忠實消費者流失，培養(yǎng)潛力消費者，遠(yuǎn)離競品的對比，消費者更容易形成購買。
標(biāo)準(zhǔn)化陳列不但能帶來銷量的增長，同時也關(guān)系到品牌的形象，陳列在日常銷售工作中至關(guān)重要。
食銷華中區(qū)江西辦贛州站：王桂蘭