銷售，就是要玩轉(zhuǎn)情商
發(fā)布日期：2021/06/23
響應(yīng)公司全員學(xué)習(xí)號(hào)召，西南區(qū)積極籌備組織內(nèi)部學(xué)習(xí)，截止目前已進(jìn)行4期專題培訓(xùn)學(xué)習(xí)。6月19日，第四期，主講人以《情商》 為題，以工作中生活中實(shí)例為大家深入淺出，娓娓道來(lái)，講述“銷售與情商”，并深度探討，情商如何運(yùn)用到工作中。
兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)中，大家積極互動(dòng)，熱烈討論，愉快與輕松的氛圍中，大家各有收獲。
何為“情商”？一般人所理解的，就是：狡猾？
世故？關(guān)系？背景？......
其實(shí)，這是對(duì)情商對(duì)一種誤解。
所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。 優(yōu)秀的銷售人員在同理心、抗壓力、與靈活性等若干情商方面，表現(xiàn)得的確出類拔萃。
那么，哪些是低情商對(duì)表現(xiàn)呢？
1、善唱獨(dú)角戲，跟客戶之間沒(méi)有聯(lián)結(jié)，自演自說(shuō)，不管客戶的反饋；
2、容易激動(dòng)，客戶剛表示會(huì)考慮，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單；
3、容易讓步，客戶剛一張口質(zhì)疑，馬上就給對(duì)方打折；
4、做無(wú)用功，連誰(shuí)是決策人都不清楚，就做了大量準(zhǔn)備工作；
5、容易放棄，一遇到強(qiáng)悍的客戶提出質(zhì)疑，就覺(jué)得沒(méi)戲了，干脆放棄走人；
一、如何提升情商（EQ）？三個(gè)建議：
1、放空自己，自察自省
自我意識(shí)：構(gòu)建與提升情商技能的基礎(chǔ)能力。
自我相處：更好地認(rèn)清自己每天的表現(xiàn)，以及自身的態(tài)度、行為，對(duì)自己和他人的影響。
清楚的認(rèn)知：自問(wèn)一些更有深度的問(wèn)題，對(duì)自己的銷售行為與銷售結(jié)果之間有更加清楚的認(rèn)知。
2、做回原始人
給自己預(yù)留思考的時(shí)間：總是忙于查看手機(jī)、郵件或是語(yǔ)音軟件。他們甚至在與客戶交流的過(guò)程中，集中注意力的時(shí)間也不會(huì)超過(guò)10分鐘，這種行為被稱為“銷售注意障礙”。
培養(yǎng)健康的銷售習(xí)慣：集中注意力，給自己留出一段時(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)不看手機(jī)、郵件，不聽(tīng)語(yǔ)音留言
做回原始人，放空自己
3、正確判定自身的情感
對(duì)自身認(rèn)知與行動(dòng)分析：一定要對(duì)自身情感做出正確判定。例如，你對(duì)拜訪某位客戶的高管感到緊張，有可能是恐懼，有可能是興奮，這兩種情感狀態(tài)完全不一樣，相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后續(xù)所做的改正也不可能奏效
二、如何開(kāi)發(fā)更多客戶資源？
1、延遲滿足 通常延遲滿足是為了獲得更大的目標(biāo)，而放棄眼前的誘惑。擁有延遲滿足情商的人，他們的世界似乎比別人格外“幸運(yùn)”。
2、開(kāi)發(fā)客戶：在有魚的地方釣魚
3、用“圖畫般的語(yǔ)言”與客戶溝通
4、提高你開(kāi)發(fā)客戶的能力
①下定決心
②向自己提出棘手的問(wèn)題。
③為成功做規(guī)劃。
④管控自身情緒。
⑤找一個(gè)問(wèn)責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師。
三、提高客戶好感度的情商（EQ）
1、做人真實(shí)
接受自己，接受自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。真誠(chéng)與真實(shí)，自然就受人歡迎了
2、同理心傾聽(tīng)
討人喜歡的銷售員：一般都具備很強(qiáng)的同理心。站在別人的視角去看問(wèn)題。讓客戶知道，自己了解他面對(duì)的處境。從容地提出解決方案，同時(shí)認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的需求并加以證實(shí)。
另外，有同理心的銷售員還會(huì)察覺(jué)到客戶習(xí)慣的溝通風(fēng)格，他會(huì)調(diào)整自己的說(shuō)話風(fēng)格，努力做到與客戶的溝通方式一致。
3、提升他人對(duì)你好感
①審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)客戶。
②創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶的信息）
③展現(xiàn)自己的能力，快樂(lè)地工作。
四、提高成交能力的情商（EQ）
1、把客戶當(dāng)合作伙伴
合作關(guān)系是銷售員應(yīng)該追求的合理的關(guān)系，這不僅是尋求與客戶持續(xù)合作的基礎(chǔ)，而且也是識(shí)別重要客戶的指標(biāo)。
2、明確自己見(jiàn)客戶的目的
如果想要與客戶建立一種合作而非買賣關(guān)系的話，那你需要去追求事實(shí)真相，去做正確的事情。不要過(guò)分注意會(huì)面的結(jié)果，無(wú)論對(duì)方是同意還是反對(duì)都要表現(xiàn)得淡定自若。另外，在銷售過(guò)程中客戶經(jīng)常會(huì)反駁，這其實(shí)是我們最好的解釋時(shí)機(jī)。
3、管控自身期望
①審視你過(guò)去三個(gè)月的銷售會(huì)面，評(píng)估你的表現(xiàn)。
②用想象視覺(jué)化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。
③.重新回想你給客戶帶來(lái)的價(jià)值。
五、提升你議價(jià)能力的情商（EQ）
1、敢于談錢
銷售員首先要了解客戶的預(yù)算。有的銷售員深受兒時(shí)家庭對(duì)金錢觀念的影響，而羞于先談錢。但要想在銷售的職業(yè)生涯上走得更好，你必須要找到你在價(jià)格上讓步的情感觸發(fā)點(diǎn)，修煉好談錢的能力，解決這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司都是一個(gè)雙贏的結(jié)果。
2、具有轉(zhuǎn)身離開(kāi)的思維方式
銷售員要具有“轉(zhuǎn)身離開(kāi)的準(zhǔn)備和勇氣”，大多數(shù)銷售員為了有所斬獲，往往會(huì)對(duì)客戶提出的要求妥協(xié)。但很多時(shí)候，并不是因?yàn)閮r(jià)格貴，而是銷售員差勁的情感管理能力。
其實(shí)，不只是銷售，任何涉及到人的活動(dòng)，最終都是一場(chǎng)關(guān)于情商的角力。在社會(huì)高速發(fā)展對(duì)今天，人們面對(duì)的是快節(jié)奏對(duì)生活、高負(fù)荷對(duì)工作和復(fù)雜對(duì)人際關(guān)系，沒(méi)有較高的EQ的人，是難以取得成功的。
最后，也向大家推薦《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書，希望大家都能有所學(xué)，有所收獲。
文/西南區(qū)重慶辦文代瓊 西南區(qū)云貴辦胡家成