誰(shuí)要我的貨
發(fā)布日期：2021/07/16
誰(shuí)要我的貨？五月，新品尊萃到達(dá)贛州站，贛州站的同事針對(duì)尊萃召開(kāi)了產(chǎn)品溝通會(huì)：A業(yè)務(wù)員說(shuō)：“看著包裝，我們可以把它定位在五塊錢(qián)啊，就像莫斯利安牛奶一樣”，B業(yè)務(wù)員說(shuō)：“五塊錢(qián)價(jià)位太高了，他們賣(mài)的是奶，我賣(mài)的是涼茶，我們應(yīng)該定位低一點(diǎn)，我們定價(jià)定在四塊”，D業(yè)務(wù)說(shuō)：“四塊那就比罐王還高，估計(jì)很難賣(mài)，還不如定在三塊，但是三塊去操作各渠道又沒(méi)利潤(rùn)，難做”。大家圍繞價(jià)格體系辯論了很久，最終拿不出方案，越討論越?jīng)]有信心。其實(shí)，在這里大家都忽視了問(wèn)題的根本：我們的新品尊萃裝它的定位在哪里？它的消費(fèi)群體是誰(shuí)？也就是說(shuō)，知道誰(shuí)要我們的貨。
只有定位準(zhǔn)了，我們才有方向感，才有目標(biāo)?！芭律匣?就喝王老吉”就是抓住了消費(fèi)者的需求，抓住的消費(fèi)群體就是那些怕上火的人群，一些愛(ài)吃麻辣愛(ài)熬夜的人，緊接著，它做的廣告畫(huà)面就是一群年輕人在吃火鍋。盒裝王老吉，他的消費(fèi)群體是家庭，以家庭為主，它的廣告畫(huà)面就是以家庭場(chǎng)景為背景的消費(fèi)場(chǎng)景。
那么尊萃應(yīng)該定位在哪里？它的消費(fèi)群體是哪些？首先，從產(chǎn)品包裝上看，它是一個(gè)比較上檔次的產(chǎn)品；第二，我們公司也擁有王老吉大品牌；第三，兩罐的開(kāi)戰(zhàn)，使產(chǎn)品的品牌力下降及他們的消費(fèi)群體也趨向于大眾化，隨著消費(fèi)水平提高，罐王與加多寶已經(jīng)由原來(lái)的高中檔消費(fèi)轉(zhuǎn)為中檔，大眾消費(fèi)。這個(gè)時(shí)候，涼茶市場(chǎng)急需一個(gè)新的涼茶產(chǎn)品彌補(bǔ)已經(jīng)在流失的高中檔消費(fèi)環(huán)節(jié)。所以尊萃是應(yīng)市場(chǎng)而生。尊萃在贛州這片市場(chǎng)它的定位也應(yīng)該在高中檔消費(fèi)。
為誰(shuí)而做？怎樣去做？知道了誰(shuí)要我的貨之后，我們就要圍繞著這個(gè)“誰(shuí)”做工作，要有針對(duì)性的做營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻?hù)一些資源，積極靈活的去制定營(yíng)銷(xiāo)策略，而不是被動(dòng)接受。
第一，價(jià)格策略：鑒于我們的尊萃裝產(chǎn)品有著王老吉品牌優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品包裝又高大上。單盒售價(jià)定3.5-4.0元，24入整箱在72元左右，這就比罐王價(jià)高一點(diǎn)，檔次提高一點(diǎn)，既可突出加濃型的不一樣，草本加倍、低糖的產(chǎn)品特征，也符合中高端的定位，更是滿(mǎn)足時(shí)尚消費(fèi)群體訴求的。
第二，渠道建設(shè)。對(duì)中高檔新品，鋪市我們要謹(jǐn)慎，要根據(jù)產(chǎn)品的定位選擇精品門(mén)店切入市場(chǎng)，打造精品門(mén)店。首先選取超市，超市是中高消費(fèi)群體較集中的渠道；其次選取重點(diǎn)超市及BC超門(mén)店，做好產(chǎn)品的終端陳列，堆箱割箱，價(jià)格標(biāo)識(shí)明顯。利用原有250ml的產(chǎn)品的帶入帶動(dòng)，突出尊萃裝陳列；目前社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)消費(fèi)群體比較時(shí)尚，我們可以通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)把尊萃加濃型快速推到消費(fèi)者面前，讓時(shí)尚人群可以?xún)?yōu)先嘗試，同時(shí)尊萃加濃型能滿(mǎn)足他們?cè)鰪?qiáng)預(yù)防上火功能的訴求，追求時(shí)尚的需求。第三便利店，便利店是在當(dāng)下發(fā)展比較快的一個(gè)時(shí)尚產(chǎn)物，它的消費(fèi)群體也是一些追求時(shí)尚快捷的，且有一定消費(fèi)能力的群體。第四大中院校，學(xué)生最容易接受新鮮事物新產(chǎn)品，而且他們是下一波消費(fèi)的主力軍。做好學(xué)校就相當(dāng)于培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者，讓產(chǎn)品有一個(gè)可持續(xù)的發(fā)展。
“誰(shuí)”滿(mǎn)意了嗎？在我們做上述工作之后，我們就要緊跟著市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)追蹤反饋：我們的陳列面做到了嗎？冰凍做到了嗎？產(chǎn)品的堆箱割箱陳列價(jià)格標(biāo)識(shí)是否都做到了？是否能讓我們的消費(fèi)群體快速的看到并且去刺激他消費(fèi)，我們還有一些什么方面的工作需要去做？我們要去及時(shí)了解我們消費(fèi)群體對(duì)尊萃裝的一些反饋啊，從中找出他們真正的需求；通過(guò)消費(fèi)者活動(dòng)讓尊萃與消費(fèi)者直接面對(duì)面的進(jìn)行溝通、嘗試，讓產(chǎn)品快速度在消費(fèi)者中留下印記，配合超市進(jìn)行產(chǎn)品檔期促銷(xiāo)；另一個(gè)方面，我們產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)是否能滿(mǎn)足現(xiàn)在這些渠道需求，有什么好的方式改進(jìn)可以更好驅(qū)動(dòng)他們推薦我們新品？對(duì)產(chǎn)品的售后服務(wù)我們有什么準(zhǔn)備？等等……新產(chǎn)品的上市，我們必須想更多的方法讓幫助我們的人滿(mǎn)意，他們滿(mǎn)意了我們就離成功不遠(yuǎn)了……
我們還需要誰(shuí)？就是在我們產(chǎn)品有一定的規(guī)模，有一定的銷(xiāo)量之后，我們還需要去擴(kuò)大消費(fèi)群體，擴(kuò)大銷(xiāo)量，提高消費(fèi)群體的單人消費(fèi)力。第一，品項(xiàng)拓展?；谑袌?chǎng)的需求，尊萃裝是否可以當(dāng)做禮品做禮品消費(fèi)？第二，在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的消費(fèi)，我們的產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價(jià)格是否能持續(xù)的滿(mǎn)足高中檔消費(fèi)者需求？是否能滿(mǎn)足不斷追求時(shí)尚的消費(fèi)者的需求？在市場(chǎng)的變化中，我們跟隨市場(chǎng)在產(chǎn)品的包裝上，口感上做一些適應(yīng)升級(jí)，在價(jià)格策略上，渠道建設(shè)上要做相應(yīng)調(diào)整。
積極的心態(tài)。我們要以積極的心態(tài)過(guò)好生活，每一天都要以積極的工作心態(tài)去做好工作，做好每一件事。對(duì)待新鮮事物，新的品項(xiàng)，我們要抱有一種積極熱情樂(lè)觀的態(tài)度去面對(duì)。我們需要不斷克服更多的困難，付出更多的努力，要多開(kāi)展渠道，開(kāi)拓更多的新品。為自己減負(fù)，為公司減負(fù)。做好市場(chǎng)，做好新品，做起銷(xiāo)量，達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)
食銷(xiāo)華中區(qū)江西辦豐新生