抓住旺季機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)控品突破
發(fā)布日期：2021/11/30
進(jìn)入銷售旺季后，王老吉藥品重點(diǎn)品種小兒七星茶顆粒和巨星品種保濟(jì)口服液紛紛發(fā)力，在連鎖和終端市場(chǎng)披荊斬棘，取得了輝煌的銷售業(yè)績(jī)。但是在傳統(tǒng)重點(diǎn)品種和巨星品種取得不俗成績(jī)的同時(shí)，我們也要關(guān)注控銷品的銷售上量。結(jié)合桂柳辦的區(qū)域情況，我們選擇了在枇杷糖進(jìn)行重點(diǎn)突破。
王老吉健字號(hào)枇杷糖作為控銷產(chǎn)品，除了堅(jiān)持公司一直以來(lái)秉承的控銷策略外，還建立了2套獨(dú)有的銷售法寶，即終端陳列865計(jì)劃（80%割盒，60%掛條，50%臺(tái)架）和“6有”方針。
何為“6有”？即是：1、有品牌：王老吉品牌號(hào)召力強(qiáng)，消費(fèi)者信賴；新品嘗試高、市場(chǎng)導(dǎo)入快；2、有品質(zhì)：10 粒、 18 粒王老吉專銷規(guī)格，王老吉品控團(tuán)隊(duì)從“內(nèi)容物提取”、“原料采購(gòu)”到“成品生產(chǎn)”全程品控，以確保王老吉枇杷糖金品質(zhì)；3、有團(tuán)隊(duì)：近 500 人的 OTC 自建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，有效掌控終端，拉動(dòng)純銷，曾成功操作億元食品潤(rùn)喉糖。健字號(hào)枇杷糖符合 OTC 渠道銷售，在全新模式的高效運(yùn)作及激勵(lì)下，將能快速把潤(rùn)喉糖在藥線丟失的銷量“撿回來(lái)”； 4、有服務(wù)：王老吉藥業(yè)注重市場(chǎng)維護(hù)，區(qū)域代理、嚴(yán)抓沖貨，有效保障經(jīng)銷客戶利益團(tuán)隊(duì)熟悉 OTC 快消化操作，擁有較強(qiáng)的消費(fèi)者促銷、終端動(dòng)銷的能力，有效拉動(dòng)終端純銷。好服務(wù)，讓渠道客戶利潤(rùn)有保障，讓終端客戶變現(xiàn)快；5、有投入：王老吉健字號(hào)枇杷糖將采取“先做大再獲利”的方式，持續(xù)投入“連鎖動(dòng)銷推薦”，“終端陳列 865 計(jì)劃”，消費(fèi)者認(rèn)知“推廣宣傳”及無(wú)煙日、教師節(jié)“公益關(guān)愛”； 6、有利潤(rùn)：王老吉健字號(hào)枇杷糖，不但有品牌有團(tuán)隊(duì)拉動(dòng)，還精心設(shè)計(jì)了“價(jià)值體系”，通過(guò)“利潤(rùn)誘導(dǎo)”推動(dòng)產(chǎn)品銷售；同比王老吉潤(rùn)喉糖，健字號(hào)枇杷糖渠道及終端利潤(rùn)率比其高 1 倍；同比其他品牌潤(rùn)喉糖，王老吉健字號(hào)枇杷糖利潤(rùn)變現(xiàn)更快。通過(guò)“6有”方針。實(shí)現(xiàn)快速鋪貨、快速動(dòng)銷、快速周轉(zhuǎn)。最終實(shí)現(xiàn)王老吉健字號(hào)枇杷糖在連鎖和終端的上量。
文、攝/桂柳辦 劉曉青