再談陳列
發(fā)布日期：2022/03/24
銷售工作中大家把更多的關(guān)注放在了提高單店銷量，開拓更多的有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，對(duì)于陳列的關(guān)注度遠(yuǎn)不如前者高，實(shí)際上有效的陳列對(duì)于提升銷量也至關(guān)重要。
1、陳列位置的重要性
陳列在整個(gè)銷售流程中至關(guān)重要，在產(chǎn)品方面；可以說(shuō)再好的產(chǎn)品，如果沒有成功的展示到消費(fèi)者面前，在這之前所有努力都是徒勞的，在銷量方面：有效的陳列可以讓銷量提升30％左右，而無(wú)效的陳列可能直接導(dǎo)致銷量的嚴(yán)重下滑或滯銷。在消費(fèi)者方面：無(wú)效的陳列不方便購(gòu)買，會(huì)使品牌影響力在消費(fèi)心中慢慢被淡化或遺忘。
2、維護(hù)好客情
積極地與超市有關(guān)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)好客情，尤其在與競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)中，良好的客情關(guān)系能占領(lǐng)優(yōu)先權(quán)，商品陳列位置更持久穩(wěn)定，海報(bào)促銷的檔期密度更高戰(zhàn)線更長(zhǎng)，涉及單位客戶批量采購(gòu)時(shí)，負(fù)責(zé)人也會(huì)盡心盡力地去主推給客戶購(gòu)買。
3、抓住換季時(shí)機(jī)，爭(zhēng)奪陳列
隨著季節(jié)的變化，超市會(huì)對(duì)賣場(chǎng)布局重新規(guī)劃，陳列進(jìn)行大調(diào)整，比如季節(jié)性商品、自采商品、大眾化購(gòu)買頻率高的商品、簽整年陳列費(fèi)用的產(chǎn)品，和特價(jià)促銷商品多數(shù)陳列在超市主通道位置，而非主流商品，廉價(jià)商品和客情差且無(wú)費(fèi)用的商品就被安排在副通道或更邊緣的角落位置，這時(shí)就需要及時(shí)了解超市的陳列整改時(shí)間，用海報(bào)促銷或店內(nèi)特價(jià)的方式，去爭(zhēng)取提前搶占更多更好的陳列位置。
4、關(guān)注競(jìng)品狀況
持續(xù)關(guān)注競(jìng)品的陳列方式、消費(fèi)主流群體、競(jìng)品銷量來(lái)源及價(jià)格動(dòng)態(tài)、異業(yè)聯(lián)盟、品類經(jīng)營(yíng)的促銷模式。
良好的陳列像無(wú)聲的導(dǎo)購(gòu)，會(huì)自動(dòng)吸引消費(fèi)者駐足停留，每個(gè)陳列都應(yīng)盡量追求標(biāo)準(zhǔn)化，例如以下幾個(gè)位置的陳列；
貨架陳列：
商品盡量避免陳列在貨架的頂層或底層，貨架由下至上的85cm-120cm，是消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)易見、易拿、易放的黃金位置，產(chǎn)品需采用品類檔次相同，先進(jìn)先出原則，由里到外縱深陳列，單品陳列面盡量大于競(jìng)品，產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽顯著，貨品保持豐滿潔凈整齊。
冰箱陳列：
夏天是冰點(diǎn)銷量高峰期，除各廠家投放的冰箱外，超市自用冰柜屈指可數(shù)。由于水飲品牌多冰箱少，搶占冰箱陳列成了各品牌業(yè)務(wù)員的首要?jiǎng)幼?，因此，陳列位置也是變?shù)大更新快，更需要勤拜訪，勤動(dòng)手意識(shí)，保持貨品豐滿整齊，確保每個(gè)單品都有相對(duì)應(yīng)的價(jià)格標(biāo)簽，方便消費(fèi)者的購(gòu)買，積極地加強(qiáng)冰點(diǎn)陳列，也就抓住了夏天即飲消費(fèi)的旺季。
堆頭陳列：
消費(fèi)者進(jìn)入超市后，會(huì)被堆頭上促銷商品的價(jià)格和贈(zèng)品信息所吸引，因此要保證價(jià)格標(biāo)識(shí)醒目清晰，活動(dòng)信息的內(nèi)容通俗易懂，商品聚焦陳列，易拿易放，安全，潔凈、整齊。
收銀臺(tái)陳列：
糖果類產(chǎn)品多數(shù)陳列于收銀臺(tái)前，市場(chǎng)上大多數(shù)收銀臺(tái)位置小商品多，收銀員對(duì)收銀臺(tái)有一定的掌控權(quán)，要積極地跟收銀員維護(hù)好客情關(guān)系，以此達(dá)到產(chǎn)品在收銀臺(tái)陳列面的長(zhǎng)期和穩(wěn)定。
多點(diǎn)陳列：
除超市規(guī)劃的品類固定陳列外，還要積極動(dòng)手創(chuàng)造多點(diǎn)陳列，固定陳列是品牌形象的展示和方便滿足有穩(wěn)定性需求消費(fèi)者的購(gòu)買，需求量保守且穩(wěn)定，多點(diǎn)陳列能有效減少忠實(shí)消費(fèi)者流失，培養(yǎng)潛力消費(fèi)者，遠(yuǎn)離競(jìng)品的對(duì)比，消費(fèi)者更容易形成購(gòu)買。
標(biāo)準(zhǔn)化陳列不但能帶來(lái)銷量的增長(zhǎng)，同時(shí)也關(guān)系到品牌的形象，陳列在日常銷售工作中至關(guān)重要。
食銷華中區(qū)江西辦贛州站：王桂蘭