終端市場(chǎng)促銷的內(nèi)容方法和技巧
發(fā)布日期：2023/03/31
終端市場(chǎng)，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。終端市場(chǎng)擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。當(dāng)今企業(yè)銷售成功的基本法則是“誰(shuí)掌握了銷售終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家”。在當(dāng)今的市場(chǎng)上，已有許多廠家開(kāi)始實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，由注重廣告促銷，轉(zhuǎn)向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創(chuàng)造店內(nèi)商品占有率。
終端市場(chǎng)促銷的內(nèi)容可分為兩部分:一是終端觀察，二是終端支援。
1、終端觀察。終端觀察是要觀察消費(fèi)者在店頭的購(gòu)物活動(dòng)、零售店員工對(duì)各品牌產(chǎn)品的態(tài)度以及各競(jìng)爭(zhēng)廠家的終端市場(chǎng)促銷活動(dòng)，以便收集充分的信息，制定自己的營(yíng)銷對(duì)策。
2、終端支援。終端支援又包括店外支援和店內(nèi)支援
(1)店外支援。是指廠家提供給零售店員工的各種信息資料，如:消費(fèi)者資料、商圈動(dòng)態(tài)資料、商品信息等;經(jīng)營(yíng)上的知識(shí)，如銷售計(jì)劃、促銷計(jì)劃、存貨控制等;金錢上的獎(jiǎng)勵(lì)，如業(yè)績(jī)競(jìng)賽、銷售獎(jiǎng)金等，以提高零售店的經(jīng)營(yíng)效率。
(2)店內(nèi)支援。內(nèi)容包括:商品展示與陳列。強(qiáng)化品牌在終端的展露度，以增加銷售。如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列、改變品牌的陳列方式，使消費(fèi)者易拿、易看。POP 廣告張貼與懸掛、傳單發(fā)送、背景音樂(lè)播放等。包括現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)。折扣、減價(jià)、贈(zèng)送、現(xiàn)場(chǎng)示范等。
有效的銷售必定是終端觀察、終端支援的聯(lián)動(dòng)，通過(guò)多方位銷售手段促進(jìn)產(chǎn)品銷量拉升，而不是簡(jiǎn)單的只負(fù)責(zé)把產(chǎn)品賣進(jìn)終端擺上排面。更多的需要全方位的終端觀察，配合有效的終端支援，拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇；提高產(chǎn)品在終端的動(dòng)銷；形成產(chǎn)品終端回轉(zhuǎn)；提升消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)率；最終引爆銷量。
文、攝/食品銷售部華中區(qū)江西辦贛州站：汪濤