細(xì)節(jié)掌控決定鋪市效果
發(fā)布日期：2022/03/23
鋪市考驗(yàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本功，一次有效的鋪市，在擴(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，還能為銷售人員帶來(lái)銷量。但是，有幾個(gè)業(yè)務(wù)員在鋪市之前，就已經(jīng)明確此次鋪市要增加多少零售網(wǎng)點(diǎn)，提高多少鋪市率，提升多少月銷量，毛利點(diǎn)控制在多少，固定費(fèi)用攤比是多少，終端生動(dòng)化做到何種程度呢？
假如鋪市前業(yè)務(wù)員就能從實(shí)際情況，從各個(gè)細(xì)分目標(biāo)出發(fā)，制定出一套可行性較強(qiáng)的實(shí)施方案，那么，不僅使鋪市工作內(nèi)容和流程更加明確，還能切實(shí)打好市場(chǎng)基礎(chǔ)面，并為后續(xù)的市場(chǎng)推廣獲得更多的利益和價(jià)值。
一、利用價(jià)格策略保證鋪市成功率
一次成功的鋪市，需要制定合理的價(jià)格策略。供貨價(jià)格太高，終端店難以接受，面對(duì)消費(fèi)者缺少價(jià)格優(yōu)勢(shì)；供貨價(jià)格太低，經(jīng)銷商又沒有利潤(rùn)，終端店也不見得能賣出高價(jià)錢，并且還可能被印上低檔產(chǎn)品的標(biāo)簽。那么，究竟該如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格策略，我們要結(jié)合產(chǎn)品自身的定位和特點(diǎn)，為不同的產(chǎn)品制定差異化的鋪市策略。
1、對(duì)于沖量產(chǎn)品，即在本渠道內(nèi)具有銷量?jī)?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，建議走平價(jià)策略，有助于更好地構(gòu)建渠道，比如我們的6連包，可以利用這個(gè)品項(xiàng)，抓住在AC類超市的踏青海報(bào)活動(dòng)。超市是個(gè)窗口，不僅只有消費(fèi)者會(huì)在超市選購(gòu)日常生活所需產(chǎn)品，其他不少小店老板，在他閑暇時(shí)刻也會(huì)在周圍對(duì)具有影響的超市進(jìn)行學(xué)習(xí)觀看超市對(duì)每個(gè)季節(jié)主推的產(chǎn)品。如果我們?cè)诿總€(gè)區(qū)域的重點(diǎn)超市都能結(jié)合超市的踏青海報(bào)擋期，加大宣傳，這對(duì)我們對(duì)小店的鋪市將起到事半功倍的作用。
2、對(duì)于利潤(rùn)產(chǎn)品，即與競(jìng)品差異化比較明顯的產(chǎn)品，建議高價(jià)策略，著力塑造品牌形象，為經(jīng)銷商提供利潤(rùn)保障。20入禮品裝、24入的提手裝，我們要在超市保持長(zhǎng)期售賣，盡量爭(zhēng)取堆頭、陳列的最大化，維護(hù)產(chǎn)品的形象。
3、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，即與當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)處于同檔次、同類型的產(chǎn)品，建議走低價(jià)策略，起到打擊競(jìng)品的作用。針對(duì)難功的網(wǎng)點(diǎn)，可以利用公司榮譽(yù)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)尃?zhēng)罐王和加多寶的網(wǎng)點(diǎn)，
二、知己知彼
1、了解區(qū)域路線內(nèi)的競(jìng)品狀況、賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、鋪市率、供貨價(jià)、利潤(rùn)政策等等。
2、了解客戶的經(jīng)營(yíng)方向，經(jīng)營(yíng)狀況，客戶的性格特點(diǎn)。
3、了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
4、你對(duì)對(duì)手了解的越深入，越能更好的找到對(duì)手的弱點(diǎn)，找到自己的優(yōu)勢(shì)所在，打動(dòng)客戶，才能在鋪市過(guò)程中，最快的擊破客戶的防備，占據(jù)終端。
三、完備的規(guī)劃
1、路線的規(guī)劃，對(duì)自己要跑的區(qū)域，都有那些網(wǎng)點(diǎn)，該怎么走，最快、最有效。
2、客戶的難易程度該怎么區(qū)分，同類型的客戶區(qū)分，該準(zhǔn)備怎么樣的話術(shù)說(shuō)服客戶。
3、可能遇到的問題：滯銷怎么辦？壓貨怎么辦？?jī)r(jià)格談不攏怎么辦？政策怎么分？說(shuō)到底還是要業(yè)務(wù)員平時(shí)勤快，所謂的客情、技巧，全都是日常拜訪中一點(diǎn)點(diǎn)沉淀下來(lái)的。
下了貨要及時(shí)做到以下兩點(diǎn)：
1、手勤，日常貨架、冰柜的排面整理，甚至幫客戶做一些力所能及的事都是應(yīng)該的。
2、腳勤，就是多回訪，不管合不合作，混個(gè)臉熟，拉拉家常，放下包袱，去虛心的請(qǐng)教，多聆聽，客情就一點(diǎn)點(diǎn)的建立起來(lái)了。
鋪市，說(shuō)有技巧也沒有技巧，需要的就是業(yè)務(wù)員用心去做，仔細(xì)的做好每一個(gè)流程，把握好每一個(gè)機(jī)會(huì)，特別是在這特殊的時(shí)期，各種平臺(tái)活動(dòng)沖擊，終端小店生意難做，店主會(huì)在各個(gè)平臺(tái)比價(jià)格，那我們就更要在服務(wù)、售后、客情上下功夫，才能達(dá)到我們想要的效果。
食銷華中區(qū)江西辦：肖美玉