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05/08 2020
危中尋機(jī)，化危為機(jī)
O2O藥店是未來的重要趨勢
習(xí)近平總書記強(qiáng)調(diào)：“信息化為中華民族帶來了千載難逢的機(jī)遇?！?
在疫情侵襲世界時，歷經(jīng)兩個多月的艱苦戰(zhàn)斗，我國疫情防控戰(zhàn)果碩碩，防疫工作從應(yīng)急管控轉(zhuǎn)向常態(tài)化防控。危機(jī)危機(jī)，危和機(jī)是一體兩面，克服危險把握機(jī)遇，是時代的課題，更是每個企業(yè)面臨的關(guān)鍵抉擇。但只有積極創(chuàng)新，擁抱新業(yè)態(tài)才能做到“危中尋機(jī)，化危為機(jī)”。
互聯(lián)網(wǎng)是這個時代最具發(fā)展活力的領(lǐng)域，它對傳統(tǒng)行業(yè)的改造展現(xiàn)了強(qiáng)大的成長潛力。尤其在疫情期間，實體經(jīng)濟(jì)受限的時候，O2O線上藥店也迎來了增長高潮。
一方面，受疫情影響，消費者由于安全考慮與出行不便，培養(yǎng)了線上消費的習(xí)慣；另一方面，國家對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的限制逐漸放開和支持，O2O平臺完善的基礎(chǔ)建設(shè)和物流服務(wù)體系，多方“合力”推動了藥店O2O業(yè)務(wù)的快速增長。
根據(jù)《中國藥店》數(shù)據(jù)，藥店連鎖的O2O業(yè)務(wù)迎來利好爆發(fā)，新增用戶增多、客品數(shù)增加、客單價提升、用戶年齡結(jié)構(gòu)改善。甚至有從業(yè)者認(rèn)為：2020年醫(yī)藥O2O或?qū)⒊蔀橄M者購藥的重要渠道。走訪終端，我們也能發(fā)現(xiàn)消費者逐漸轉(zhuǎn)移到了線上，醫(yī)藥線上消費是未來趨勢！而消費者在哪里，我們的機(jī)會就在哪里。
廣州辦O2O活動探索
廣州是醫(yī)藥O2O發(fā)展的重點城市，也是我司產(chǎn)品銷售的重要陣地。廣州辦一直以來積極探索新業(yè)態(tài)，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。早在2月份，我們就與連鎖客戶積極對接O2O活動。
在領(lǐng)導(dǎo)們的支持下，我們快速行動，是第一批在O2O平臺藥店投放優(yōu)惠券的藥企，邁出我們創(chuàng)新行動的第一步。雖然前兩次活動效果不好，但我們作為先鋒，快速試錯，積極總結(jié)經(jīng)驗，把情況探明后，便于我們在全國各地其他辦事處落地活動。
根據(jù)市場實際情況，我們調(diào)整合作對象，與廣州O2O醫(yī)藥市場的兩個頭部商家海王星辰、泉源堂合作，短時間內(nèi)沖高七星茶銷量，實現(xiàn)O2O渠道環(huán)比增長400%的亮眼成績。而且，作為現(xiàn)在本地生活圈的重要入口，O2O平臺也是宣傳的重要陣地，通過此次活動也進(jìn)一步提升三公仔的知名度。
從廣州的O2O活動情況可以看到，新渠道仍有較大的開發(fā)潛力，積極擁抱新業(yè)態(tài)，才能在逆境中找到新的機(jī)會點。
在新零售渠道，品牌商家的影響力較大，中小型連鎖難以吸客，我們應(yīng)該與頭部“玩家”強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將進(jìn)店的客流轉(zhuǎn)化為消費。無論是王老吉還是三公仔具有較大的消費者影響力、號召力，可以吸引消費者購買。
廣州辦O2O活動經(jīng)驗小結(jié)
通過廣州辦近兩個月的嘗試，我們認(rèn)為以上表格是O2O活動過程中需要重點關(guān)注的關(guān)鍵因素，通過優(yōu)化關(guān)鍵因素，我們可以進(jìn)一步提升活動效果。
O2O作為一種模式創(chuàng)新，滿足了現(xiàn)代用戶群體的深層次需求，現(xiàn)在宅經(jīng)濟(jì)已經(jīng)是不可小覷的重要經(jīng)濟(jì)份額，隨著服務(wù)進(jìn)一步的網(wǎng)絡(luò)化、便利化，O2O渠道還有進(jìn)一步深耕挖掘的潛力。當(dāng)然不僅只有O2O，還有正熱門的直播，與接下來種種新生事物，我們要恪守“循妙方制良藥，讓天下人治天下病”的宗旨，也要跟上時代的潮流，發(fā)掘新的機(jī)會。
我們要保持創(chuàng)新的心態(tài)和熱情，積極擁抱新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新玩法，因為不進(jìn)則退，進(jìn)得慢也會退。
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05/08 2020
創(chuàng)新營銷，共克時艱
困 境
庚子年，大疫起，染者數(shù)萬，封門閉戶，舉國抗疫！
全國上下，為抗擊疫情，全面響應(yīng)國家號召，禁足！
以前熙熙攘攘的街道變得門可羅雀。
機(jī) 遇
疫情期間，整個社會的消費習(xí)慣都在發(fā)生改變，連鎖藥店也在努力求生中變革，無接觸配送無疑是最穩(wěn)妥的辦法，很多連鎖藥店將重心開始向電商轉(zhuǎn)移，整個市場都在變化，作為營銷人的我們，更應(yīng)該擁有靈敏的市場嗅覺，抓住機(jī)遇，勇于創(chuàng)新。
逐步興起的電商，逐步完善的購買和配送環(huán)節(jié)，逐步習(xí)慣網(wǎng)上購物的顧客，形成一個完整的購物鏈條，趨勢的改變，讓我們更有信心看到這次機(jī)遇。
主動出擊
在公司領(lǐng)導(dǎo)會議精神總指引下，在大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，華中區(qū)多次開展網(wǎng)上會議，積極部署，從充分溝通—市場情況調(diào)查—積極接觸客戶—主動尋求機(jī)會—制定創(chuàng)新方案—與客戶共同執(zhí)行—活動總結(jié)提升，通過一步步執(zhí)行下來，華中區(qū)相繼開展了三類電商活動。
電商優(yōu)惠券活動：為了順應(yīng)消費者消費由線下轉(zhuǎn)線上的轉(zhuǎn)變，華中區(qū)在O2O平臺、各大旗艦店平臺、連鎖自主平臺投入了電商優(yōu)惠券或滿減活動；
微信社區(qū)群活動：由于疫情期間，大家都不能出門，購藥需求迫在眉睫，藥店微信社區(qū)群應(yīng)運(yùn)而生，江西辦通過與昌盛連鎖電商的合作，順利進(jìn)入昌盛連鎖的微信社區(qū)群，這為我們近距離接觸消費者找到了難得的載體；
直播帶貨：在大家的努力下，江西辦第一次嘗試了直播帶貨，同時得到了連鎖的支持和認(rèn)可。
O2O 微信小程序 微信社區(qū)群 電商直播
直播帶貨
緣起：節(jié)后因受疫情影響，大量日常工作無法正常開展，電商的崛起給了我們啟發(fā)，開始跟各大連鎖洽談對接。當(dāng)時，適逢江西上饒昌盛拼多多旗艦店直播間開播，雙方都處于摸索階段，我們積極尋求合作機(jī)會，直播方案也得到對方的認(rèn)可，遂定于3月16日雙方聯(lián)合進(jìn)行一次直播帶貨。
嘗試：
方案確定：與連鎖確認(rèn)合作后，開始和連鎖對接活動流程，達(dá)成共識；
引流預(yù)熱：提前一周通過公眾號、社區(qū)微信群、朋友圈預(yù)熱：
預(yù)熱文案 朋友圈宣傳 直播期間宣傳
直播數(shù)據(jù)：直播觀看峰值2500+，銷售七星茶554盒，小柴胡20盒，涼茶顆粒34盒，保液8盒。整體效果突出，尤其七星茶，直播2天時間的銷量，已相當(dāng)于上饒昌盛一個月的純銷。
直播效果：直播期間，消費者對兒童問題提問人數(shù)較多，通過直播講解，講述公司文化背景，現(xiàn)場沖泡演示對比等方式，讓消費者更更加直觀、全面地了解我司的品牌文化及產(chǎn)品功效。
活動啟發(fā)：
1.電商來了，不是狼來了，我們要有擁抱新事物、擁抱互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度，努力適應(yīng)環(huán)境的改變，下一個風(fēng)口上的人就是你；
2.順應(yīng)新形式，廠家應(yīng)陪伴連鎖共同成長，合力才能更好地共贏；
團(tuán) 購
春去夏至，我們即將迎來了一年中最炎熱的季節(jié)。
人丹、涼茶顆粒、保濟(jì)系列等防暑藥品向來是華中區(qū)每年的重頭戲，廠礦企業(yè)、工地、環(huán)衛(wèi)所、部隊、鐵路局均是我們的團(tuán)購大客戶，抓住這些大客戶，等于抓住了全年一半的銷量。
疫情期間，華中區(qū)緊抓公司指導(dǎo)方針，積極開展消暑三寶活動，主動尋找各種團(tuán)購機(jī)會，通過商業(yè)客戶、連鎖終端、親朋好友、網(wǎng)上客戶信息、朋友圈、公眾號等多渠道宣傳團(tuán)購信息，雖然市場受到疫情的影響，但是我們將防暑藥品指標(biāo)分解到人，做到人人有指標(biāo)，人人都是推廣者，主動出擊，把握機(jī)會。
終于，功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過前期的努力，華中區(qū)截止到4月總共產(chǎn)生52萬元團(tuán)購訂單，其中江西辦230件人丹，湖北36件保濟(jì)丸及1件涼茶顆粒，河南2.27件人丹。
在接下來的旺季戰(zhàn)中，華中區(qū)會拿出王老吉人吃苦耐勞的精神，一鼓作氣，越戰(zhàn)越勇，力奪更佳成績。
后 記
疫情期間，危中有機(jī)，生存下來的法則只有創(chuàng)新，新的思路和操作方式勢在必行，電商趨勢無可替代，5G時代已經(jīng)來臨，更多的優(yōu)質(zhì)電商平臺，是消費者聚集的地方，也是我們長期宣傳的地方！敏銳的嗅覺，不懈地努力是突破的基石！延續(xù)傳統(tǒng)的同時，也要順應(yīng)時代的變革。
我們，應(yīng)占領(lǐng)新興的平臺，接受新興營銷方式，主動出擊，轉(zhuǎn)危為機(jī)，實現(xiàn)業(yè)績長虹！
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04/30 2020
來自華潤湖北醫(yī)藥的一封感謝信
2020年春節(jié)前夕，一場突如其來的新冠肺炎疫情洶涌而至。藥品、口罩、醫(yī)用防護(hù)服等醫(yī)療物資一時嚴(yán)重緊缺，面對生產(chǎn)、物流途徑層層受限，需求、供給信息復(fù)雜多變，華潤湖北醫(yī)藥勇于央企擔(dān)當(dāng)，以“戰(zhàn)時狀態(tài)”全員全力始終堅持在一線參與疫情防控物資供應(yīng)保障工作，確保供應(yīng)疫情產(chǎn)品的輸送。疫情期間，藥品事業(yè)部湖北辦通過電話、微信，與華潤湖北醫(yī)藥保持緊密溝通，全力投身抗“疫”主戰(zhàn)場，助力打贏疫情防控阻擊戰(zhàn)。
藥品銷售部彭江
2020年4月20日
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04/29 2020
藥品湛江辦“開學(xué)季”直播帶貨推廣活動
在新冠疫情防控中催生的各種新型消費、升級消費中，“直播帶貨”成為消費熱詞。大量的消費者涌入直播間，嘗鮮直播購物，因此很多企業(yè)也開始捕捉新的消費熱點和商機(jī)。4月24日，我司湛江辦與湛江通用萬邦醫(yī)藥有限公司聯(lián)合開展了以“兒童開學(xué)季”為主題的直播帶貨推廣活動。
當(dāng)日早上8點，通用萬邦大型會議室進(jìn)行著一場別具一格的直播活動啟動會，我司粵西大區(qū)銷售經(jīng)理張立、大區(qū)市場經(jīng)理李鴻輝、湛江辦團(tuán)隊及通用萬邦總經(jīng)理彭萍等高管及其銷售團(tuán)隊參加了該啟動儀式。該啟動會結(jié)合“兒童開學(xué)季”主題，把各個身份轉(zhuǎn)換為學(xué)校里面的各種角色，每個人都帶上了紅領(lǐng)巾，如總經(jīng)理彭萍擔(dān)任校長，銷售總監(jiān)李運(yùn)咸擔(dān)任班主任，我司大區(qū)銷售經(jīng)理張立擔(dān)任教導(dǎo)主任、銷售人員是學(xué)生等，根據(jù)各個區(qū)域名稱分班，市區(qū)班、吳川班、廉江班等。業(yè)績就是我們成績，學(xué)校的各個領(lǐng)導(dǎo)對我們成績起到指導(dǎo)監(jiān)督作用。彭校長在會上說：“感謝王老吉藥業(yè)業(yè)對我們這次直播活動的鼎力支持，雖然王老吉藥業(yè)給我們定了300套的目標(biāo)任務(wù)量，但我相信我們團(tuán)隊都是尖子生，一定可以超額完成任務(wù)的，我們要給王老吉藥業(yè)一份滿意的答卷，所以我建議我們挑戰(zhàn)500套好不好？”話音一落，大家斬釘截鐵回答：“好”！作為學(xué)生的通用萬邦銷售人員陸續(xù)上臺宣誓：“一定要做尖子生！”最后大家合唱的一首充滿童年美好回憶的《少年先鋒隊之歌》把啟動會推向了高潮……
啟動會結(jié)束后，各銷售團(tuán)隊對該直播活動開始預(yù)熱，電話溝通、分享活動宣傳海報、終端拜訪等。本次活動是線上線下結(jié)合模式，各銷售人員向終端客戶進(jìn)行活動政策宣導(dǎo)，同時告知晚上直播驚喜活動，邀請客戶進(jìn)入直播間，當(dāng)天在直播活動還未開始前就完成382套，超出最初目標(biāo)量。
晚上19:30，“兒童開學(xué)季”直播活動正式開始。主播是我司粵西大區(qū)市場經(jīng)理李鴻輝及通用萬邦的兩位員工。一開播，就涌進(jìn)了大量的觀眾，三位主播與觀眾熱情地打招呼。李大區(qū)結(jié)合疫情下的“兒童開學(xué)季”給觀眾講解了相關(guān)的防疫知識，同時用生動有趣的形式講解了我司的產(chǎn)品知識，通過現(xiàn)場沖泡三公仔小兒七星茶顆粒與其他品牌小兒七星茶顆粒、三公仔小柴胡顆粒與其他品牌的小柴胡顆粒色澤及口感對比，用現(xiàn)場實驗突顯了我司產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，很多觀眾都紛紛點贊……
在直播間與觀眾積極互動、講解產(chǎn)品知識的同時，各主播也不忘宣導(dǎo)我們的促銷政策，通過直播宣導(dǎo)及萬邦銷售團(tuán)隊的同步電話溝通，當(dāng)天直播結(jié)束后，萬邦團(tuán)隊交出了驕人的答卷---總體銷售620套，輕松完成了500套的挑戰(zhàn)目標(biāo)，相關(guān)產(chǎn)品比日常銷售翻了65倍，合計銷售額31萬元。
在新冠疫情影響下，湛江，藥店人流驟減，商業(yè)分銷舉步維艱，終端動銷也明顯下滑，但湛江團(tuán)隊絕不氣餒、不退步！記得我司副總裁賀總跟我們說：越是困難的時候，越是考驗我們的責(zé)任心的、體現(xiàn)我們能力的時候，我們一定要保持信心，堅持創(chuàng)新，保持市場良性，提升效率?！闭拷k全體團(tuán)隊就是在賀總及各領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵與指導(dǎo)下，積極進(jìn)取，大膽創(chuàng)新，結(jié)合時下的消費熱點，開展了第一次的直播帶貨活動。我司各領(lǐng)導(dǎo)及通用萬邦總經(jīng)理彭萍對這次直播活動取得的成績高度贊許，并都鼓勵我們繼續(xù)努力，不斷改進(jìn)，大膽創(chuàng)新，方法肯定是比困難多的！
湛江辦今年一定會凝心聚力，努力做好尖子生，給公司提交一份滿意的答卷！
文、攝/張瑞華
