聚德聚財(cái)，孰重孰輕？--廣州羊城藥業(yè)董事長(zhǎng)施少斌暢談非典熱中的冷思考
發(fā)布日期：2003/05/29
■來(lái)源：信息時(shí)報(bào) 2003年05月28日
[核心提示]
一場(chǎng)突如其來(lái)的非典震蕩了整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)：王老吉涼茶、板藍(lán)根等清熱解毒類藥物緊缺；金銀花等原料藥暴漲；不少本與非典不相干的企業(yè)牽強(qiáng)附會(huì)非典……種種市場(chǎng)百態(tài)中，更多的人是在跟風(fēng)行動(dòng)，企圖搭非典順風(fēng)車，撈上一把。近日記者對(duì)羊城藥業(yè)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理施少斌進(jìn)行了一次專訪。施總稱：“非典之后我一直在思考一個(gè)問(wèn)題：作為企業(yè)是先聚德再聚財(cái)還是相反？”
□本版撰文 記者 吳佶誼
產(chǎn)品豐富好應(yīng)戰(zhàn)
非典之后，不是所有企業(yè)都有防治非典的產(chǎn)品，很多處方藥如心血管類藥品銷售下降，而像王老吉、板藍(lán)根等清熱解毒的藥十分緊俏，供不應(yīng)求。非典之后不少北京、上海等地的經(jīng)銷商來(lái)跟我們要貨，要貨量是平時(shí)的10倍。王老吉是對(duì)癥南方的飲食、生活習(xí)慣和氣候造成的多發(fā)疾病的南藥，銷售市場(chǎng)一直集中在華南地區(qū)。但自從非典在北方擴(kuò)散后，王老吉就開始擴(kuò)大北方市場(chǎng)，通過(guò)宣傳培養(yǎng)北方人喝涼茶的習(xí)慣。目前王老吉在北京賣得很火，廣州市醫(yī)藥公司專門調(diào)了500箱貨支援北京市場(chǎng)。出現(xiàn)這樣的反差，就是一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題。如果產(chǎn)品類型豐富就不會(huì)出現(xiàn)這樣的尷尬情況。
現(xiàn)在羊城藥業(yè)的王老吉涼茶、清熱暗瘡片、小柴胡沖劑、外感平安茶等清熱解毒的產(chǎn)品銷售供不應(yīng)求，在應(yīng)對(duì)非典上我們的產(chǎn)品種類還是相對(duì)豐富的。非典是該藥上市的一個(gè)良好契機(jī)，去年底上市的外感平安茶現(xiàn)在主要在廣東地區(qū)推廣，非典時(shí)期向社會(huì)贈(zèng)送了很多，加之口碑好，現(xiàn)在銷量已經(jīng)突破1000箱。
應(yīng)急還需庫(kù)存足
去年底，我考慮到南方每到冬春交換季節(jié)容易引發(fā)流感、呼吸道疾病等，身體抵抗力下降。于是決定加大庫(kù)存，比往常加大了2萬(wàn)箱?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，這招有效地緩沖了企業(yè)供貨不足的難題。但是當(dāng)4月份北京疫情嚴(yán)重后，我們有的貨不足，一直是零庫(kù)存。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、把握能力非常重要。這樣才不至于在突發(fā)事件面前束手無(wú)策。
庫(kù)存在營(yíng)銷學(xué)中有安全庫(kù)存的說(shuō)法，即旺季多庫(kù)存，淡季少庫(kù)存。這次保證庫(kù)存讓我們嘗到了一定甜頭。
突發(fā)事件考驗(yàn)誠(chéng)信
非典給企業(yè)一個(gè)很大的啟示是，先修德還是先聚財(cái)，也是評(píng)判一個(gè)企業(yè)攻關(guān)營(yíng)銷、炒作能力的好時(shí)機(jī)。我認(rèn)為，搭非典順風(fēng)車的企業(yè)不能純粹讓炒作來(lái)增加銷量。我們的原則是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保證質(zhì)量。我們承諾不提價(jià)，并勸經(jīng)銷商也不提價(jià)，對(duì)哄抬物價(jià)的經(jīng)銷商我們采取不供貨的措施。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)間你死我活的惡性競(jìng)爭(zhēng)不好，應(yīng)該提倡共贏局面。突發(fā)事件中要注重企業(yè)形象，體現(xiàn)在誠(chéng)信形象，把質(zhì)量做好。