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本月學習了申曉博老師《逆營銷》一書，讀后覺得受益良多，書中的許多觀點結(jié)合區(qū)域市場的實際情況讓人很受啟發(fā)，突然想提筆寫點什么。

在當下的買方市場條件下，市場競爭日趨激烈，如何從品牌營銷慣性中走出來，走向?qū)嵭В瑢⒏纳飘斍颁N售作為制定營銷策略的基本出發(fā)點。將一個個銷售前沿困難良好解決，這就涉及到個體問題分析，這里常常用逆向思維，這種營銷手段就是逆營銷。逆營銷是傳統(tǒng)營銷的有力補充，在許多時候可以解決傳統(tǒng)營銷不能解決的確題。主要總結(jié)以下兩個方面：

一，營銷可以倒著做，從底層著手

逆向營銷所講究的就是在最下端找出客戶的需求“痛點”，從而快速找出解決方法，快速解決問題。王老吉涼茶最早“健康家庭，永遠相伴”并沒有給產(chǎn)品帶來理想銷售，在經(jīng)過一系列消費者調(diào)查后，提出“怕上火 就喝王老吉”抓住了消費者怕上火的需求“痛點”，讓消費者無憂的盡情享受煎炸，香辣美食，從而很快的把王老吉推向全國?！袄Я?累了 喝紅牛”紅牛也緊緊抓住了消費者的需求痛點，逆向營銷發(fā)揮得淋漓盡致，最終取得輝煌成績?？蛻舻男枨笫嵌鄻踊?，就拿經(jīng)商來講，作為一個商人，他有賺錢的需求，有被尊重的需求，甚至有時候，他為了這個需求而犧牲另外一個需求，為了打倒競爭對手，找到滿足感的需求。如果我們在選擇了一個理想合作客戶的時候，就可以根據(jù)他們的需求，有針對性的溝通，就可能快速的達到我們的目的。做營銷，可以倒著做。

二，充分發(fā)揮戰(zhàn)術(shù)作用

傳統(tǒng)營銷是戰(zhàn)略指導戰(zhàn)術(shù)，逆營銷是以戰(zhàn)術(shù)來影響戰(zhàn)略。在傳統(tǒng)營銷的模式下，公司的目標制定是自上而下，逆營銷所提倡的是從下而上，從市場上找出消費者的需求，根據(jù)需求而制定不同的策略和政策。逆營銷重戰(zhàn)術(shù)，就如：什么樣的產(chǎn)品是好產(chǎn)品呢？首先他要一個良好的包裝，然后有一個合理的價格，這樣就能夠很快的被市場所接受，最快的最大化把產(chǎn)品銷售出去，為公司賺取利潤，而后還得有一個良好的售后。比如我司20入禮品裝的產(chǎn)生是從包裝上，從價格上滿足了市場，為公司帶來了銷量和利潤，這就是當前一個好產(chǎn)品。市場營銷從4p到5p，或者4p+1p，包裝的改變并沒有帶來多大的生產(chǎn)成本，但是他滿足了特定市場的需求，就能很快的給產(chǎn)品帶來銷量，給公司帶來利潤，這就是一個好的戰(zhàn)術(shù)作用體現(xiàn)。同一款產(chǎn)品，同一種包裝，在不同的市場上所執(zhí)行的營銷策略也有所不同：為滿足市場不同市場需求，有的市場購買禮品送禮習慣于50塊錢以上，有的地方購買禮品送禮在50元錢以下。20入禮品裝就在不同地方執(zhí)行不同的終端定價，有地方就定價在50元以上，有的地方賣50元以下。很多地方都取得良好成效。營銷環(huán)境存在很多不確定因素，一個貼近實際的戰(zhàn)術(shù)能使產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)快速成長。

作為公司的一個地方負責人，負責一方市場，不僅要懂得傳統(tǒng)營銷，在公司總的戰(zhàn)略指導下，在認真執(zhí)行上級領(lǐng)導市場布置下，也要根據(jù)區(qū)域市場的消費習慣，風俗習慣，運用逆營銷思維，制定合理的戰(zhàn)術(shù)。要勤走市場，從最基層市場上找出問題，利用自己所學或者向上層領(lǐng)導反饋，及時做出有利市場的策略。真正做到“從市場上來，到市場上去”。

文/食品銷售部江西辦 豐新生

兒童是祖國的花朵，是國家的未來，給兒童一個有意義幸福的童年，不僅是父母的義務(wù)，也是全社會的責任。一直以來，三公仔·愛子有方公益項目致力于為父母帶來科學的育兒理念。在六一兒童節(jié)之際，舉辦線上線下詩詞比賽活動，希望與幼兒園共同舉辦線下詩詞朗誦，讓孩子在豐富的活動中感受中華詩詞的魅力。

傳承古方：誦讀中華詩詞，讓孩子傳承中華教育良方

傳承愛：親子陪伴共讀，讓古人的愛得以傳承

2021年5月14日，王老吉藥品清遠辦攜手廣東品健連鎖一同走進幼兒園舉辦三公仔詩詞大會，和小朋友們過一個不一樣的六一。活動在上午9點準時開始了，小朋友開開心心地搬好凳子，坐等看表演啦！

“我說謝謝你 因為有你 溫暖了四季 謝謝你 感謝有你 世界更美麗”現(xiàn)場播放著歡快的音樂旋律，活動拉開了序幕。幼兒園小朋友在老師主持人的帶領(lǐng)下，積極主動舉手上臺朗誦詩詞，領(lǐng)到禮品快樂地跑下來，和小同學一起分享，現(xiàn)場氣氛熱烈。

在比賽中各位小選手們都表現(xiàn)的落落大方，言語生動有趣，聲情并茂，還配有可愛活潑的肢體動作孩子們的精彩表演將我們帶入了一個又一個美妙的詩詞世界！

本次活動，幼兒園公眾號、朋友圈、家長群等對六一詩詞大賽進行大力宣傳，呼吁家長參與詩詞大賽的線上活動，超高人氣的六一詩詞大賽線上活動吸引了廣大幼兒園小朋友的參與比賽。傳承古方傳承愛，三公仔作為兒藥領(lǐng)導品牌，啟動三公仔·愛子有方“傳承古方傳承愛”六一詩詞大會活動，希望引起大眾對傳統(tǒng)文化傳承的重視，共同守護中華民族的文化精華！

文、攝/潘燕芬

3-4月華中區(qū)吹響了鋪市的號角，同時區(qū)域“形象街、標桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)”打造也如火如荼的開展，大家個個你追我趕，努力在區(qū)域內(nèi)打造屬于自己的“標桿形象”。

4月正值梅雨季節(jié)，不給力的天氣沒有打消大家的積極性，通過鋪市、車銷全面擴大新網(wǎng)點家數(shù)，針對老網(wǎng)點渠道促銷、物料布建、贈品捆綁提升進貨數(shù)量、改善陳列位置、加大庫存水位。各站組摩拳擦掌，形象街、標桿鄉(xiāng)鎮(zhèn)、新點開發(fā)、老點進貨、物料布建成了大家天天討論的話題。

銷售同事每天規(guī)劃好鋪市線路、一人一組或是二人一組，整理好物料：單盒售價貼、整箱價格牌、三角立牌、貨架插卡、潤喉糖臺架等，開始了一天的鋪市活動，進店談判、理貨、物料布建、下單，每天都重復著看似簡單的工作。但正是他們看似簡單反復的工作，讓盒裝王老吉出現(xiàn)在終端門店、冰機、貨架、收銀臺每個位置。

正如5月份龐暉副總裁在食品華中區(qū)大區(qū)月會上說的，“改變能改變的”，區(qū)域推廣、銷售同事在日常的拜訪、推廣工作當中遇到許多的困難和阻力，但他們依然迎難而上，改變市場上、活動中能優(yōu)化的、能提升的部分，為銷量及市場表現(xiàn)做出力所能及的努力。

3-4月鋪市區(qū)域根據(jù)市場不同需求，設(shè)計制作多款價格標示，投放終端，讓盒裝王老吉產(chǎn)品在終端鮮亮起來，同時穩(wěn)定了渠道價格，為旺季的爆量做好準備。微小的改變給終端帶來了新的生機。

4月正值春暖花開踏青春游之際，針對6連包區(qū)域開展了重點門店品項推廣，小綠盒成了大家踏春路上的一道風景。

“改變能改變的”把所有的機會都變成可能，把所有的努力都變成機會。

文、攝/秦妮娜

5月12日晚，2021年全國“老字號嘉年華”暨廣東步行街（商圈）促消費活動啟動儀式在廣州精心打造的“國潮活力區(qū)”——北京路“老字號一條街”正式拉開序幕。本次啟動儀式由國家商務(wù)部、廣東省人民政府主辦，廣州市人民政府、廣東省商務(wù)廳承辦，旨在促進老字號傳承創(chuàng)新發(fā)展，促進國潮國貨消費，弘揚中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化。廣藥白云山副總經(jīng)理、制藥總廠廠長黃海文出席活動并參加重要環(huán)節(jié)。廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司作為廣藥集團旗下12家中華老字號企業(yè)之一，也在本次活動中也給群眾們留下了深刻的印象。

本次“老字號嘉年華”活動從5月8號開始至5月14號結(jié)束， 廣州王老吉藥業(yè)藥品事業(yè)部、食品事業(yè)部的同事們一直堅守崗位，為宣傳公司的產(chǎn)品及文化不余遺力。

其中，藥品廣州辦的同事們輪崗值班每晚加班至22：00直至商業(yè)街的人群散去才收攤下班，為路過攤位的每一位消費者介紹王老吉企業(yè)的好產(chǎn)品，展現(xiàn)王老吉藥業(yè)企業(yè)文化的精髓。

同時，新入職的藥品管培生劉力珊、陳汶釗也積極主動參加本次擺攤活動，通過此活動，也讓他們更加深入地了解到了王老吉藥業(yè)的故事，感受到了百年老字號“王老吉”帶給社會的溫度。

未來，王老吉藥業(yè)將會持續(xù)響應(yīng)廣藥集團“時尚中藥”的理念，積極采用先進科研技術(shù)，打造消費者們最需要的健康產(chǎn)品。在推廣模式上，積極創(chuàng)新年輕人更易接受的市場推廣模式，讓王老吉藥業(yè)產(chǎn)品走向“大眾化”“年輕化”，全面助力老字號擁抱新機遇、煥發(fā)新活力！

文/藥品市場廣州辦甘潤