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    ■廣州羊城藥業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理 施少斌 來(lái)源：粵港信息日?qǐng)?bào) 　 “成本優(yōu)先”是科學(xué)決策的第一要素，按照美國(guó)戰(zhàn)略專家邁克爾·波特理論，企業(yè)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只有兩個(gè)：一是低成本優(yōu)勢(shì)，二是差異化優(yōu)勢(shì)。我們認(rèn)為：如果將低成本和差異化兩種基本的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)與企業(yè)謀求獲得優(yōu)勢(shì)的活動(dòng)范圍相結(jié)合，可以得出四大基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先、差異化、集中一點(diǎn)和快人一步。 　　成本控制方面：對(duì)于合同等由紀(jì)委牽頭逐條逐款地審核，對(duì)于公司各項(xiàng)開(kāi)支（包括生產(chǎn)和銷售費(fèi)用），由新成立的審計(jì)部進(jìn)行專業(yè)審計(jì)；原料購(gòu)進(jìn)實(shí)施明碼標(biāo)價(jià)，網(wǎng)上招標(biāo)，成了整個(gè)市場(chǎng)行業(yè)價(jià)格的晴雨表，并因此贏得了供應(yīng)商的極大信賴。占總成本80%的原料質(zhì)量有了保證，也就為生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；技術(shù)創(chuàng)新推動(dòng)了成本的降低，我們自己研制了保濟(jì)丸自動(dòng)包裝機(jī)，比進(jìn)口機(jī)器便宜1/10,效率卻提高4倍。 　　集中一點(diǎn)方面：“有限市場(chǎng)資源有效配置”一直是我們經(jīng)營(yíng)的重要課題，針對(duì)羊城藥業(yè)產(chǎn)品情況，進(jìn)行分類，在確保金牛產(chǎn)品穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，有重點(diǎn)有步驟地快速拓展明星產(chǎn)品市場(chǎng)。羊城藥業(yè)金牛產(chǎn)品——王老吉涼茶系列，主銷市場(chǎng)局限在華南，為進(jìn)一步提升王老吉品牌，成熟地區(qū)王老吉涼茶新廣告一改以往以功能訴求為主的廣告策略，加強(qiáng)與消費(fèi)者進(jìn)行理念上的溝通，樹(shù)立170年的健康專家形象。對(duì)于基礎(chǔ)薄弱的外省市場(chǎng)，我們同樣運(yùn)用“集中一點(diǎn)”的手段，2002年我們選擇明星產(chǎn)品——清熱暗瘡片在外省幾個(gè)重點(diǎn)地區(qū)推廣，從680萬(wàn)增長(zhǎng)到1500萬(wàn)，同比增長(zhǎng)220％，而且市場(chǎng)仍保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭。 　　差異化集中：對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，產(chǎn)品是否受顧客歡迎，最主要的是能否把自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)，讓消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情。所以從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異。差異化營(yíng)銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營(yíng)銷等方面，為顧客所提供的是部分對(duì)手不可替代的，例如清熱暗瘡片，去年我們將其重新定位，推出“預(yù)防暗瘡”的概念，很快被市場(chǎng)接受。 　　快人一步方面：市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與狼共存、與狼共舞的關(guān)鍵,并不在于是鹿還是狼，而在于誰(shuí)的身體更強(qiáng)健，誰(shuí)的素質(zhì)更強(qiáng)健。對(duì)于狼或獅子而言，如果沒(méi)有危險(xiǎn)意識(shí)，忽視加強(qiáng)對(duì)自身素質(zhì)的培養(yǎng)，往往會(huì)被強(qiáng)大的對(duì)手吃掉或自己病死，而對(duì)于鹿或羊，更應(yīng)時(shí)刻鍛煉自己的體能，它們可以跑不過(guò)狼、獅子，但只要跑得比其它鹿或羊快，仍然還會(huì)生存發(fā)展下去。我們認(rèn)為，你也許跑不過(guò)狼，但跑得比別人快就行了。“順勢(shì)而為，快人一步”，企業(yè)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力，也要求我們應(yīng)比別人更早認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的存在，更早發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化、對(duì)手的變化，并找到應(yīng)對(duì)的辦法。（待續(xù)） 　　

     □來(lái)源：中國(guó)企業(yè)報(bào) 2003年5月28日

    【記者文巖李峰通訊員梁丹宇廣州報(bào)道】一場(chǎng)災(zāi)難性的瘟疫——非典型肺炎不久前在改革開(kāi)放的前沿陣地廣東暴發(fā)、蔓延，且來(lái)勢(shì)洶猛，使蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)環(huán)境遭受了沉重的打擊。面對(duì)“非典”肆虐的局面，羊城藥業(yè)經(jīng)受了考驗(yàn)，一手抓防治“非典”，一手抓經(jīng)濟(jì)建設(shè)，采取了一系列的措施積極應(yīng)對(duì)“非典”，這一過(guò)程體現(xiàn)了國(guó)企應(yīng)有的誠(chéng)信、良知和社會(huì)責(zé)任感。也正因?yàn)槿绱?，羊城藥業(yè)又贏得了發(fā)展的機(jī)會(huì)，凸現(xiàn)了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

    抓好輿論導(dǎo)向 保持大局穩(wěn)定

    ２月初，不明原因的肺炎開(kāi)始蔓延，一時(shí)間手機(jī)短信、互聯(lián)網(wǎng)新聞不斷，社會(huì)恐慌、人人自危。疫情牽動(dòng)著董事長(zhǎng)、總經(jīng)理施少斌的心，施少斌以高度的政治敏感和社會(huì)責(zé)任感，將員工的身體健康、市場(chǎng)的藥品供應(yīng)、人民群眾的用藥問(wèn)題提高到講大局、講政治的高度來(lái)認(rèn)識(shí)，積極應(yīng)戰(zhàn)，堅(jiān)決抗擊。

    由于公司領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，宣傳及時(shí)，預(yù)防得當(dāng)，該公司沒(méi)有出現(xiàn)恐慌，沒(méi)有人參與搶購(gòu)風(fēng)，公司內(nèi)生產(chǎn)秩序良好，人心穩(wěn)定，保證了生產(chǎn)的順利進(jìn)行。

    以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品抗“非典”

    春節(jié)前，公司考慮到２—３月正值冬春更替，是流感多發(fā)季節(jié)，在生產(chǎn)上優(yōu)先安排了對(duì)流感病毒有良好抑制作用的二次開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品外感平安茶沖劑和王老吉涼茶的生產(chǎn)，并做了適當(dāng)?shù)馁A備。今年２月初，非典型肺炎疫情告急，市場(chǎng)上感冒藥奇缺，該公司將事前準(zhǔn)備好的外感平安茶推向市場(chǎng)，由于其治療感冒諸癥的顯著療效，很快被消費(fèi)者接受，產(chǎn)品供不應(yīng)求。為加大市場(chǎng)供應(yīng)量，及時(shí)滿足人民群眾防病治病的需要，公司認(rèn)真組織生產(chǎn)，一方面添購(gòu)生產(chǎn)設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模；另一方面合理調(diào)配人力資源，充實(shí)生產(chǎn)一線的力量，開(kāi)足三班，滿負(fù)荷安排生產(chǎn)。

    堅(jiān)持質(zhì)量第一的宗旨，在大幅度增加產(chǎn)量的同時(shí)，公司加強(qiáng)生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量管理，認(rèn)真執(zhí)行ＧＭＰ規(guī)范，把好質(zhì)量關(guān)，全公司優(yōu)等產(chǎn)品率達(dá)１００％，未出現(xiàn)過(guò)顧客投訴的個(gè)案。

    誠(chéng)信于民維持市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定

    ２月份非典型肺炎一經(jīng)媒體曝光，許多百姓搶購(gòu)藥物。部分藥企、經(jīng)銷商、藥店借機(jī)哄抬板藍(lán)根和一些抗病毒藥品的價(jià)格，致使板藍(lán)根從７元賣到２０元以上。

    王老吉涼茶也是供不應(yīng)求的藥品。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的王老吉一箱賣到８００元，而王老吉的出廠價(jià)僅為５００元左右。面對(duì)暴利的誘惑，王老吉在關(guān)鍵的時(shí)候堅(jiān)持不升價(jià)的原則。為了維護(hù)企業(yè)的形象，羊城藥業(yè)非但自己不升價(jià)，而且還對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格限制。為了避免渠道壟斷，公司對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行定量配給。為此，公司曾中斷過(guò)對(duì)某些經(jīng)銷商的供貨，盡管這些經(jīng)銷商是合作時(shí)間很長(zhǎng)的老客戶。

    用科技打造品牌提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

    該公司是廣州市藥監(jiān)局列為防治非典型肺炎藥品的生產(chǎn)企業(yè)之一。目前由該公司生產(chǎn)的抗病毒產(chǎn)品主要分成兩類：第一類是歷史悠久的老牌產(chǎn)品，代表品種有王老吉廣東涼茶顆粒和外感平安茶；第二類產(chǎn)品是抗病毒的新病，代表品種是克感利咽口服液。該產(chǎn)品是該公司與中國(guó)中醫(yī)研究院廣安門醫(yī)院合作的中藥新藥，被列為衛(wèi)生部科學(xué)研究課題。今年３月份，該公司與臺(tái)灣泰宗生物科技有限公司共建中藥新藥研究實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)在臺(tái)灣方面正在加緊研究克感利咽口服液在對(duì)抗ＳＡＲＳ的作用，希望該藥能在治療非典型肺炎上發(fā)揮直接作用，這一新藥該公司今年已投入生產(chǎn)，目前市場(chǎng)反映良好。

    為保證王老吉涼茶的質(zhì)量，近期該公司在五華縣建立崗梅ＧＡＰ基地，在蘿崗建立金錢草ＧＡＰ基地，這一舉措為提高藥材的質(zhì)量和穩(wěn)定性起到了重要的作用，使王老吉涼茶的質(zhì)量在同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。

■來(lái)源：信息時(shí)報(bào) 2003年05月28日 [核心提示] 　　一場(chǎng)突如其來(lái)的非典震蕩了整個(gè)醫(yī)藥企業(yè)：王老吉涼茶、板藍(lán)根等清熱解毒類藥物緊缺；金銀花等原料藥暴漲；不少本與非典不相干的企業(yè)牽強(qiáng)附會(huì)非典……種種市場(chǎng)百態(tài)中，更多的人是在跟風(fēng)行動(dòng)，企圖搭非典順風(fēng)車，撈上一把。近日記者對(duì)羊城藥業(yè)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理施少斌進(jìn)行了一次專訪。施總稱：“非典之后我一直在思考一個(gè)問(wèn)題：作為企業(yè)是先聚德再聚財(cái)還是相反？” 　　□本版撰文　記者　吳佶誼 　　產(chǎn)品豐富好應(yīng)戰(zhàn) 　　非典之后，不是所有企業(yè)都有防治非典的產(chǎn)品，很多處方藥如心血管類藥品銷售下降，而像王老吉、板藍(lán)根等清熱解毒的藥十分緊俏，供不應(yīng)求。非典之后不少北京、上海等地的經(jīng)銷商來(lái)跟我們要貨，要貨量是平時(shí)的10倍。王老吉是對(duì)癥南方的飲食、生活習(xí)慣和氣候造成的多發(fā)疾病的南藥，銷售市場(chǎng)一直集中在華南地區(qū)。但自從非典在北方擴(kuò)散后，王老吉就開(kāi)始擴(kuò)大北方市場(chǎng)，通過(guò)宣傳培養(yǎng)北方人喝涼茶的習(xí)慣。目前王老吉在北京賣得很火，廣州市醫(yī)藥公司專門調(diào)了500箱貨支援北京市場(chǎng)。出現(xiàn)這樣的反差，就是一個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題。如果產(chǎn)品類型豐富就不會(huì)出現(xiàn)這樣的尷尬情況。 　　現(xiàn)在羊城藥業(yè)的王老吉涼茶、清熱暗瘡片、小柴胡沖劑、外感平安茶等清熱解毒的產(chǎn)品銷售供不應(yīng)求，在應(yīng)對(duì)非典上我們的產(chǎn)品種類還是相對(duì)豐富的。非典是該藥上市的一個(gè)良好契機(jī)，去年底上市的外感平安茶現(xiàn)在主要在廣東地區(qū)推廣，非典時(shí)期向社會(huì)贈(zèng)送了很多，加之口碑好，現(xiàn)在銷量已經(jīng)突破1000箱。 　　應(yīng)急還需庫(kù)存足 　　去年底，我考慮到南方每到冬春交換季節(jié)容易引發(fā)流感、呼吸道疾病等，身體抵抗力下降。于是決定加大庫(kù)存，比往常加大了2萬(wàn)箱?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，這招有效地緩沖了企業(yè)供貨不足的難題。但是當(dāng)4月份北京疫情嚴(yán)重后，我們有的貨不足，一直是零庫(kù)存。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、把握能力非常重要。這樣才不至于在突發(fā)事件面前束手無(wú)策。 　　庫(kù)存在營(yíng)銷學(xué)中有安全庫(kù)存的說(shuō)法，即旺季多庫(kù)存，淡季少庫(kù)存。這次保證庫(kù)存讓我們嘗到了一定甜頭。 　　突發(fā)事件考驗(yàn)誠(chéng)信 　　非典給企業(yè)一個(gè)很大的啟示是，先修德還是先聚財(cái)，也是評(píng)判一個(gè)企業(yè)攻關(guān)營(yíng)銷、炒作能力的好時(shí)機(jī)。我認(rèn)為，搭非典順風(fēng)車的企業(yè)不能純粹讓炒作來(lái)增加銷量。我們的原則是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，保證質(zhì)量。我們承諾不提價(jià)，并勸經(jīng)銷商也不提價(jià)，對(duì)哄抬物價(jià)的經(jīng)銷商我們采取不供貨的措施。 　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中企業(yè)間你死我活的惡性競(jìng)爭(zhēng)不好，應(yīng)該提倡共贏局面。突發(fā)事件中要注重企業(yè)形象，體現(xiàn)在誠(chéng)信形象，把質(zhì)量做好。

    ■來(lái)源：信息時(shí)報(bào) 2003年05月28日 作者：吳佶誼

     　作為廣藥集團(tuán)下屬企業(yè)最年輕的董事長(zhǎng)，施少斌完成了一個(gè)擁有170余年的國(guó)有企業(yè)，從困境走出來(lái)并在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)取得了令人矚目的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，近4年的年平均增長(zhǎng)速度已經(jīng)超過(guò)30％，2002年的銷售額達(dá)到2．35億元，現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)模比1998年翻了一番多，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)比1998年的2．8倍。這得益于他的快樂(lè)營(yíng)銷。 　　施少斌提出的快樂(lè)營(yíng)銷是現(xiàn)代企業(yè)一種全新的經(jīng)營(yíng)手段，也是在充分調(diào)動(dòng)內(nèi)部積極性和創(chuàng)造性的前提下，企業(yè)贏得客戶（包括經(jīng)銷商和消費(fèi)者）信賴和忠誠(chéng)的重要保障，它強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)及營(yíng)銷過(guò)程中，始終貫穿“人性化”理念，即產(chǎn)品要針對(duì)客戶的需求，從方便客戶的角度設(shè)計(jì)，同時(shí)，確保經(jīng)銷商的利潤(rùn)和消費(fèi)者的權(quán)益。施總從決策層、營(yíng)銷員、經(jīng)銷商、消費(fèi)者4個(gè)層次分析論證，得到業(yè)內(nèi)人士的共鳴。 　　施少斌妙語(yǔ)： 　　●對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)、把握能力非常重要。這樣才不至于在突發(fā)事件面前束手無(wú)策。 　　●這次保證庫(kù)存讓我們嘗到了一定甜頭。今后我們要做的就是盡量把生產(chǎn)布局得更合理、資源配置更合理。 　　●非典給企業(yè)一個(gè)很大的啟示是，先修德再聚財(cái)還是先聚財(cái)再修德。我們的原則是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、保證質(zhì)量。 　　●非典是一個(gè)分水嶺，很好地解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題；企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的前瞻性、把握能力問(wèn)題、庫(kù)存等問(wèn)題，今后的路才能走好。