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04/21 2022
保質(zhì)降本增效，我們?cè)谛袆?dòng)
王老吉潤(rùn)喉糖是王老吉藥業(yè)年銷售超億元的大品鐘，多次榮獲廣東省食品行業(yè)優(yōu)秀新食品、嶺南特色產(chǎn)品、名牌產(chǎn)品等榮譽(yù)，一直被行業(yè)內(nèi)公認(rèn)為清咽潤(rùn)喉好產(chǎn)品。潤(rùn)喉糖通過傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)理論組方研制，選用仙草、菊花、羅漢果、金銀花純天然植物原料提取精制而成，在清涼潤(rùn)喉、提神解困、清新口氣等方面獨(dú)樹一幟，深受廣大消費(fèi)者喜好，特別適合商務(wù)人士、吸煙者和用嗓過度人群。隨著生活壓力的增大和生活環(huán)境的改變，出現(xiàn)咽部疼痛、干燥、異物感、咽癢等不適的人群不斷增加，影響著人們的生活和工作質(zhì)量，這勢(shì)必會(huì)促進(jìn)潤(rùn)喉糖市場(chǎng)的擴(kuò)張。
王老吉潤(rùn)喉糖目前使用得是中成藥傳統(tǒng)的提取濃縮生產(chǎn)工藝，該工藝生產(chǎn)能耗大、周期長(zhǎng)、成本高等缺點(diǎn)。同時(shí)從國(guó)家降碳減排趨勢(shì)看，能耗污染和生產(chǎn)時(shí)間成本也是必須要重視的。因此，擬采用技術(shù)先進(jìn)，節(jié)能環(huán)保的膜濃縮、UHT、無菌灌裝工藝制備潤(rùn)喉糖濃縮液，同時(shí)通過調(diào)整優(yōu)化潤(rùn)喉糖配方、工藝，應(yīng)對(duì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的預(yù)期，雙管齊下，以達(dá)到節(jié)能減排、提升質(zhì)量、降本增效的效果。
2022年4月6日，食品市場(chǎng)部與研究所參照國(guó)標(biāo)GB12316-90《感官分析方法學(xué)“A”“非A”檢驗(yàn)》制定《原味潤(rùn)喉糖感官品評(píng)方案》。經(jīng)審批后，食品市場(chǎng)部產(chǎn)品組連同研究所在公司廠部及營(yíng)銷中心通過擺攤、掃樓等形式開展?jié)櫤硖瞧吩u(píng)測(cè)試，在公司領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事的大力支持與配合下，積極參與到品評(píng)當(dāng)中，順利完成100個(gè)樣本量的品評(píng)測(cè)試。降本增效，每位王老吉人都在積極的貢獻(xiàn)著自己的力量。
黨委副書記何毅參與潤(rùn)喉糖口感品評(píng)
公司高管及各部門領(lǐng)導(dǎo)參與潤(rùn)喉糖口感測(cè)評(píng)
研究所伍柏堅(jiān)所長(zhǎng)參與潤(rùn)喉糖口感測(cè)評(píng)
各部門負(fù)責(zé)人參與潤(rùn)喉糖口感測(cè)評(píng)
飲料車間員工參與潤(rùn)喉糖口感測(cè)評(píng)
各部門員工積極參與到口味測(cè)試當(dāng)中
非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和各部門同事對(duì)本次潤(rùn)喉糖口感品評(píng)的大力支持，感謝員工們?yōu)楣窘当驹鲂龀龅呢暙I(xiàn)。若順利完成本項(xiàng)目，適時(shí)推進(jìn)新工藝、新配方的變更實(shí)施，實(shí)現(xiàn)潤(rùn)喉糖提取液膜濃縮工藝的全面替換后，可較大地節(jié)約制造成本，應(yīng)對(duì)將來中藥材價(jià)格和其它費(fèi)用的上升，節(jié)約成本的成效將更加明顯。
文、攝/范美玲
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04/20 2022
2022，為云貴高原添加王老吉的那一抹“綠”
提起食品云貴辦，大多數(shù)人的第一印象就是禮品裝，紅紅的禮品裝占據(jù)了云貴辦全年85%以上的業(yè)績(jī)。隨著產(chǎn)品消費(fèi)的疲勞，加上疫情導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)下滑，消費(fèi)購買力下降，云貴辦禮品裝市場(chǎng)感受到了巨大的壓力。如何在禮品裝市場(chǎng)之外尋找到另外的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)市場(chǎng)，使得云貴辦不再靠禮品裝一條腿走路，成為了全體云貴辦營(yíng)銷同仁在2022年的頭等大事。
經(jīng)過學(xué)習(xí)食品西南區(qū)其他市場(chǎng)的拓展經(jīng)驗(yàn)，在總結(jié)了云貴辦的區(qū)域消費(fèi)特性之后，大家一致認(rèn)為，六聯(lián)包和潤(rùn)喉糖有潛力成為云貴辦的第二個(gè)和第三個(gè)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)主力產(chǎn)品。
從三月份開始，整個(gè)云貴辦營(yíng)銷同仁在李祖林經(jīng)理的帶領(lǐng)下，擼起袖子加油干，大力拓展六聯(lián)包和潤(rùn)喉糖市場(chǎng)。
首先是六聯(lián)包。大家以維他檸檬茶的六聯(lián)包作為市場(chǎng)假想敵，3月份累計(jì)拓展六聯(lián)包終端點(diǎn)數(shù)100點(diǎn)以上。六聯(lián)包的大排面、堆箱，陳列出了超過JDB盒裝和維他檸檬茶的氣勢(shì)，六聯(lián)包的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率對(duì)比同期也增長(zhǎng)了16%以上，取得了良好的績(jī)效。
然后是潤(rùn)喉糖。一直以來，云貴辦的潤(rùn)喉糖一直處于公司的最后幾名，增長(zhǎng)阻力很大。3月份開始，云貴辦全員拓展?jié)櫤硖鞘袌?chǎng)，累計(jì)拓展網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過200點(diǎn)以上，原味潤(rùn)喉糖對(duì)比同期增長(zhǎng)30%，刺檸吉潤(rùn)喉糖對(duì)比同期增長(zhǎng)130%。
從以下這則案例就可以感受到云貴辦銷售同仁拓展?jié)櫤硖堑臎Q心和毅力。
4月剛至，氣溫跳水式下降，一夜入冬，陰雨綿綿。昆明組的小伙伴運(yùn)送著潤(rùn)喉糖和陳列架在新廣豐批發(fā)市場(chǎng)反復(fù)“轉(zhuǎn)悠”，從A區(qū)到C區(qū)，再到E區(qū)......折返C區(qū)，最后回到經(jīng)銷商的倉庫。期間，尋找到談判好的陳列點(diǎn)，在遵守防疫要求的前提下，反復(fù)開箱、清點(diǎn)、搬運(yùn)、陳列、調(diào)整，還要應(yīng)對(duì)店家的各種疑問、否定，甚至是當(dāng)前疫情引起的“嫌棄”。陳列完三分之二左右的店鋪，下午兩點(diǎn)多終于吃上了午飯，普普通通的盒飯都有了下館子的錯(cuò)覺。當(dāng)超額達(dá)成預(yù)定目標(biāo)，看著門店里陳列整齊的王老吉潤(rùn)喉糖，汗水、淚水、委屈、心酸，一切都不重要了。
培養(yǎng)即飲消費(fèi)市場(chǎng)，是夯實(shí)產(chǎn)品消費(fèi)基礎(chǔ)的必不可少的一環(huán)，所以云貴辦的銷售同事一直在尋找餐飲渠道突破口。尤其是從江市場(chǎng)的銷售同事，從3月份開始，就帶著產(chǎn)品和物料挨家挨戶的走訪餐飲門店，洽談合作伙伴，為綠盒涼茶在餐飲渠道的銷售找到有效的突破口。
龐暉副總裁指導(dǎo)我們說，在疫情期間，每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)面對(duì)巨大的壓力。但是比疫情更可怕的是，你有了疫情的心態(tài)，把所有的不努力、不用心、不成功都?xì)w咎于疫情。所以我們要拒絕消極心態(tài)，唯有迎難而上，才能迎刃而解。
接下來，云貴辦的全體營(yíng)銷同仁，將不懼挑戰(zhàn)，迎難而上，勇往直前地拓展市場(chǎng)，全力以赴地達(dá)成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)。
文：羅雯雪
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04/11 2022
學(xué)習(xí)加改變就等于成功
鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。作為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天也將從舊日所謂的輝煌跌入低谷。及時(shí)的汲取新知識(shí)相當(dāng)重要，列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過："沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠。"俗話說活到老，學(xué)到老",這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作，也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。從21年開始辦事處開展"每天讀書一小時(shí)，每月一本書"的活動(dòng)，在區(qū)域形成了良好的讀書熱潮，學(xué)習(xí)氛圍如火如荼。結(jié)合工作、學(xué)習(xí)上的心得體會(huì)，與大家分享一些收獲。
作為一名銷售人員，首先需要良好的心態(tài)。尤其在疫情當(dāng)下，當(dāng)業(yè)績(jī)做得很差時(shí)，卻跟自己解釋說：“我不會(huì)…，因?yàn)椤?jì)劃沒完成，因?yàn)椤笨偸窃谡医杩?，在抱怨。但從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時(shí)禍根就是自已。對(duì)工作不夠主動(dòng)只滿足于完成領(lǐng)導(dǎo)交給的任務(wù)。缺乏敬業(yè)精神。要讓人生更加漂亮，唯有轉(zhuǎn)變自己的心態(tài)，對(duì)工作主動(dòng)進(jìn)取。找到最適合自身與當(dāng)下市場(chǎng)的一套方式和方法去努力。因越努力越幸運(yùn)。每當(dāng)失敗低落的時(shí)候，暗暗給自已鼓勁，堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的。開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客戶，事情總會(huì)向著好結(jié)果展。
作為一名銷售人員，要懂得時(shí)間管理因時(shí)間是有限的，所有的客戶都是有希望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因無法合作的客戶身上。首先要對(duì)客戶進(jìn)行分類，從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶，找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)，才能重拳出擊。
作為一個(gè)銷售人員要有掌控客戶的能力：客戶的決定很大程度上取決于他的性格特點(diǎn)，所以分析客戶的精準(zhǔn)度取決于對(duì)客戶的日常拜訪。針對(duì)客戶銷量，客戶對(duì)產(chǎn)品忠誠(chéng)度，熱情度及時(shí)了解并解決。增加客戶日常拜訪頻次，降低客戶流失讓客戶覺得我們與他同在增加客戶信心。
作為一個(gè)銷售人員要有良好執(zhí)行力，執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)就是在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。一改過往工作中繁瑣復(fù)雜的事情不抱有能拖就拖的心態(tài)。要做到今日事今日畢。
以往學(xué)習(xí)勁頭不足自我習(xí)慣用什么學(xué)什么，今天學(xué)點(diǎn)這明天學(xué)點(diǎn)那，結(jié)果什么都懂點(diǎn)，什么也不精，學(xué)習(xí)的知識(shí)不系統(tǒng)也不透徹。學(xué)習(xí)自覺性和恒心不夠。通過學(xué)習(xí)知道作為一名銷售人員需要有良好學(xué)習(xí)力。因?yàn)殇N售人員只有通過學(xué)習(xí)才能不斷更新，不斷超越，不斷成長(zhǎng)。
食銷華中區(qū)江西辦：蘇玉昆
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03/30 2022
精準(zhǔn)鋪市
鋪市（貨）工作是一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，占領(lǐng)終端，提高市場(chǎng)覆蓋率最直接也是最有效的方法。雖然每年都在做，貌似老生常談的一個(gè)問題，但是真正執(zhí)行起來還是會(huì)遇到各種各樣的問題，所以真正要做好鋪市工作也不是一件容易的事情：
1. 制定好精準(zhǔn)的鋪市政策。將客戶分成不同的坎級(jí)，制定對(duì)應(yīng)鋪市政策；根據(jù)實(shí)際情況，設(shè)置鋪市一輪鋪市，二輪鋪市。鋪市同時(shí)做好陳列銷售。
2. 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。針對(duì)區(qū)域內(nèi)的終端客戶，做到仔細(xì)梳理，客戶適合什么品項(xiàng)，適合什么鋪貨量都要心中有數(shù)。
3. 把握合理的時(shí)間。當(dāng)我們向終端客戶推銷產(chǎn)品的時(shí)候一忌吃飯時(shí)間，二忌店主忙的時(shí)候，三忌店老板心情不好的時(shí)候。禮貌的老板會(huì)委婉拒絕，沒素質(zhì)的則當(dāng)頭棒喝，業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)察言觀色，情況不對(duì)時(shí)就該及時(shí)撤退擇日再重新拜訪。
4. 找準(zhǔn)關(guān)鍵的決策者，巧借“輔助人”，有些時(shí)候?qū)蛻舨皇煜?，甚至?xí)㈩櫩驼`以為老板鬧了烏龍，或者剛好老板有事不在而是和臨時(shí)看店的人啰嗦了半天，甚是尷尬。另一方面我們可以充分利用情景中的其他人，如利用品嘗品或者小贈(zèng)品去“賄賂”店主的小孩，反而常常能起到曲線救國(guó)的效果。業(yè)務(wù)員一定要心細(xì)和靈活。
5. 闡述活動(dòng)主題，旗幟分明，明確告訴客戶鋪市工作的主題與目的，向客戶推薦產(chǎn)品的過程，要有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)以及市場(chǎng)了解。本著開門見山，投其所好的原則，從容不破，不卑不亢，落落大方，贏得好感，引導(dǎo)客戶向產(chǎn)品轉(zhuǎn)移，從而促進(jìn)進(jìn)貨意愿。
6. 善于總結(jié)，不斷提升，總結(jié)每一天每一次鋪市成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn)，再進(jìn)行歸納總結(jié)，哪里可以繼續(xù)提高，哪里需要改進(jìn)，仔細(xì)研究對(duì)策，在不斷來回過招，業(yè)務(wù)的功力也會(huì)慢慢提升。
鋪市是一項(xiàng)基礎(chǔ)工作，更是一項(xiàng)“技術(shù)活”，精準(zhǔn)的鋪市能事半功倍。
食銷華中區(qū)江西辦贛州站：汪濤
