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03/24 2022
行動堅(jiān)持實(shí)踐創(chuàng)新
“終日乾乾，與時(shí)偕行”市場唯一不變的就是變化。面對激烈的競爭，想要保持穩(wěn)定，不過是自己的一廂情愿。
拜讀了湯姆彼得斯《追求卓越》一書，作者花費(fèi)了數(shù)年的時(shí)間輾轉(zhuǎn)多國深入企業(yè)調(diào)查，總結(jié)了卓越企業(yè)的八大屬性，即：采取行動、接近顧客、自主創(chuàng)新、以人為本、親身實(shí)踐、堅(jiān)守本業(yè)、組織單純、寬嚴(yán)并濟(jì)。其中對我感觸深刻的有以下幾點(diǎn)：
崇尚行動。如今飲品市場，產(chǎn)品繁多，客戶的需求越來越多樣化，企業(yè)迫切需求精準(zhǔn)定位營銷。甚至于無法通過大數(shù)據(jù)和市場調(diào)研工具來揭穿顧客真正的購買動機(jī)，特別是在新品操作上，在未能得到第一手?jǐn)?shù)據(jù)時(shí)，我們唯一能做的就是不斷嘗試、勇于試錯、不斷修正，來滿足客戶需求，相信總有一塊適宜的土壤能結(jié)出豐碩的果實(shí)。
堅(jiān)持本業(yè)。專注我們在涼茶品牌的核心優(yōu)勢，努力忘記以往的黃金年代，回歸到市場的基礎(chǔ)面。通過最基本的銷售4P、拜訪八步驟等工具要求團(tuán)隊(duì)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)。通過單一產(chǎn)品為核心進(jìn)行多品項(xiàng)、多條碼的多元化擴(kuò)充經(jīng)營，以應(yīng)對市場的競爭和消費(fèi)的升級，培養(yǎng)未來盈利的單品。
親身實(shí)踐、價(jià)值驅(qū)動。書中談到了麥當(dāng)勞、惠普公司通過“走動式管理”帶來的成功。稻盛和夫說“解決問題的答案總是在現(xiàn)場”我們基層管理者，只有貼近市場才能保持與團(tuán)隊(duì)的緊密溝通，及時(shí)了解市場的真相，從而提出行之有效的應(yīng)對措施。同時(shí)在現(xiàn)場，還能正面激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志和熱忱，產(chǎn)生更多的工作績效和價(jià)值。
自主創(chuàng)新。對企業(yè)來講，創(chuàng)新精神是公司崛起的重要元素。涵蓋了產(chǎn)品、營銷多方位的創(chuàng)新。卓越的企業(yè)往往鼓勵員工創(chuàng)新，并且是自上而下貫徹的信念，而創(chuàng)新往往意味著成功或者失敗。強(qiáng)生的創(chuàng)始人說：我要不是犯過錯，也無法做出正確的決定。企業(yè)要有容忍創(chuàng)新失敗的特質(zhì)。作為基層管理者，我個人認(rèn)為，創(chuàng)新有時(shí)候也不是顛覆性的，有時(shí)候從消費(fèi)者需求出發(fā)，對外包裝、價(jià)格進(jìn)行調(diào)整變化也不失為一種創(chuàng)新，前提是有利于公司的營收。
“知易行難”人生總是在不斷的追求中，才能獲取不斷的進(jìn)步。
食銷華中區(qū)江西辦張磊
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03/23 2022
“疫”不容辭，王老吉攜南北醫(yī)藥致敬深圳最美逆行者
2022年的疫情突然反彈，仿佛一念之間把時(shí)間線拉回到了2020年，但沒有任何一個冬天不可逾越，也沒有任何一個春天不會到來。
這座以“深圳速度”著稱的城市，在此刻卻像被按下了“暫停鍵”，城市的腳步慢下來了，而我們的守護(hù)卻在爭分奪秒、馬不停蹄。
致敬最美逆行者
面對突如其來的疫情，王老吉藥業(yè)攜手南北醫(yī)藥積極響應(yīng)政府號召，第一時(shí)間打響了疫情防控阻擊戰(zhàn)，第一時(shí)間進(jìn)行了全員核酸檢測。
哪里有需要，哪里就有王老吉人的身影。
致敬最美逆行者
與病毒較量，同時(shí)間賽跑，堅(jiān)決把人民群眾的生命安全與健康放在第一位，堅(jiān)定信心、同舟共濟(jì)、科學(xué)防治、精準(zhǔn)施策，全力以赴投入物資儲備與運(yùn)送工作。
致敬最美逆行者
沒有人天生就是英雄，只是因?yàn)橛腥诵枰?/span>
沒有從天而降的英雄，只有挺身而出的凡人。
生病了就要看醫(yī)生，連醫(yī)生也會生病。
故事里的故事，只是故事而已。
但是英雄可以是我，也可以是你。
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03/23 2022
細(xì)節(jié)掌控決定鋪市效果
鋪市考驗(yàn)一個業(yè)務(wù)員的基本功，一次有效的鋪市，在擴(kuò)展銷售網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，還能為銷售人員帶來銷量。但是，有幾個業(yè)務(wù)員在鋪市之前，就已經(jīng)明確此次鋪市要增加多少零售網(wǎng)點(diǎn)，提高多少鋪市率，提升多少月銷量，毛利點(diǎn)控制在多少，固定費(fèi)用攤比是多少，終端生動化做到何種程度呢？
假如鋪市前業(yè)務(wù)員就能從實(shí)際情況，從各個細(xì)分目標(biāo)出發(fā)，制定出一套可行性較強(qiáng)的實(shí)施方案，那么，不僅使鋪市工作內(nèi)容和流程更加明確，還能切實(shí)打好市場基礎(chǔ)面，并為后續(xù)的市場推廣獲得更多的利益和價(jià)值。
一、利用價(jià)格策略保證鋪市成功率
一次成功的鋪市，需要制定合理的價(jià)格策略。供貨價(jià)格太高，終端店難以接受，面對消費(fèi)者缺少價(jià)格優(yōu)勢；供貨價(jià)格太低，經(jīng)銷商又沒有利潤，終端店也不見得能賣出高價(jià)錢，并且還可能被印上低檔產(chǎn)品的標(biāo)簽。那么，究竟該如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格策略，我們要結(jié)合產(chǎn)品自身的定位和特點(diǎn)，為不同的產(chǎn)品制定差異化的鋪市策略。
1、對于沖量產(chǎn)品，即在本渠道內(nèi)具有銷量優(yōu)勢的產(chǎn)品，建議走平價(jià)策略，有助于更好地構(gòu)建渠道，比如我們的6連包，可以利用這個品項(xiàng)，抓住在AC類超市的踏青海報(bào)活動。超市是個窗口，不僅只有消費(fèi)者會在超市選購日常生活所需產(chǎn)品，其他不少小店老板，在他閑暇時(shí)刻也會在周圍對具有影響的超市進(jìn)行學(xué)習(xí)觀看超市對每個季節(jié)主推的產(chǎn)品。如果我們在每個區(qū)域的重點(diǎn)超市都能結(jié)合超市的踏青海報(bào)擋期，加大宣傳，這對我們對小店的鋪市將起到事半功倍的作用。
2、對于利潤產(chǎn)品，即與競品差異化比較明顯的產(chǎn)品，建議高價(jià)策略，著力塑造品牌形象，為經(jīng)銷商提供利潤保障。20入禮品裝、24入的提手裝，我們要在超市保持長期售賣，盡量爭取堆頭、陳列的最大化，維護(hù)產(chǎn)品的形象。
3、對于競爭產(chǎn)品，即與當(dāng)?shù)馗偁幪幱谕瑱n次、同類型的產(chǎn)品，建議走低價(jià)策略，起到打擊競品的作用。針對難功的網(wǎng)點(diǎn)，可以利用公司榮譽(yù)產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢來搶爭罐王和加多寶的網(wǎng)點(diǎn)，
二、知己知彼
1、了解區(qū)域路線內(nèi)的競品狀況、賣點(diǎn)、優(yōu)勢、價(jià)格、鋪市率、供貨價(jià)、利潤政策等等。
2、了解客戶的經(jīng)營方向，經(jīng)營狀況，客戶的性格特點(diǎn)。
3、了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢，做到揚(yáng)長避短。
4、你對對手了解的越深入，越能更好的找到對手的弱點(diǎn)，找到自己的優(yōu)勢所在，打動客戶，才能在鋪市過程中，最快的擊破客戶的防備，占據(jù)終端。
三、完備的規(guī)劃
1、路線的規(guī)劃，對自己要跑的區(qū)域，都有那些網(wǎng)點(diǎn)，該怎么走，最快、最有效。
2、客戶的難易程度該怎么區(qū)分，同類型的客戶區(qū)分，該準(zhǔn)備怎么樣的話術(shù)說服客戶。
3、可能遇到的問題：滯銷怎么辦？壓貨怎么辦？價(jià)格談不攏怎么辦？政策怎么分？說到底還是要業(yè)務(wù)員平時(shí)勤快，所謂的客情、技巧，全都是日常拜訪中一點(diǎn)點(diǎn)沉淀下來的。
下了貨要及時(shí)做到以下兩點(diǎn)：
1、手勤，日常貨架、冰柜的排面整理，甚至幫客戶做一些力所能及的事都是應(yīng)該的。
2、腳勤，就是多回訪，不管合不合作，混個臉熟，拉拉家常，放下包袱，去虛心的請教，多聆聽，客情就一點(diǎn)點(diǎn)的建立起來了。
鋪市，說有技巧也沒有技巧，需要的就是業(yè)務(wù)員用心去做，仔細(xì)的做好每一個流程，把握好每一個機(jī)會，特別是在這特殊的時(shí)期，各種平臺活動沖擊，終端小店生意難做，店主會在各個平臺比價(jià)格，那我們就更要在服務(wù)、售后、客情上下功夫，才能達(dá)到我們想要的效果。
食銷華中區(qū)江西辦：肖美玉
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03/23 2022
陳列這樣做，月銷量漲、漲、漲
陳列是最無聲的銷售，陳列對于產(chǎn)品銷售的重要性可見一斑。
第一:陳列的重要性。因?yàn)槊總€銷售區(qū)域的空間有限，如若想被消費(fèi)者關(guān)注并帶走，則須利用創(chuàng)新并顯眼陳列為“引線”。因?yàn)橄M(fèi)者的選擇83%來自視覺，11%來自聽覺，買與不買，或許只是那一瞬間的“眼緣”。
第二:陳列位置的如何獲得?是最普通也是最直接的金錢購買？還是銷量促動的自然形成？或者促銷政策的吸引流動？又或者只是平日里的支持與幫助？這些都是陳列形成的步驟。
第三:如何做好陳列的維護(hù)與保持?其一，平日的拜訪，做到“腿勤、手勤、嘴勤”做店主的管理顧問，助其所需。其二，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，陳列做到整齊、整潔無破損、飽滿易拿，讓顧客一看就知，一拿就買的沖動。其三。"知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，關(guān)注競品、了解競品，凸顯自我，印證自我，學(xué)會自我到新，滿足如今的“眼球社會，吸引人氣，產(chǎn)生價(jià)值。
陳列的好與壞在超市中表現(xiàn)尤為突出。隨著購買習(xí)慣的改變，一站式購物越來越得到顧客的青睞。然而超市內(nèi)產(chǎn)品的多樣化，顧客眼花繚亂，無從選擇，好的陳列展示為顧客提供了選擇的選項(xiàng)。還記得前幾年，我一直覺得超市做個堆頭陳列花個幾百元，意義不大，而且還不一定產(chǎn)生得到對應(yīng)的銷量，劃不來，但實(shí)則不是。以粵客隆超市為例，2022年春節(jié)檔配合市場部資源，布建了整店形象包裝，突出春節(jié)氣息又充分展示了綠盒王老吉產(chǎn)品，再加上外堆、內(nèi)堆陳列產(chǎn)品的相互結(jié)合，2022年春節(jié)檔銷量明顯比2021年同期上漲，用最無聲的銷售方讓顧客記住綠盒王老吉，并選擇綠盒王老吉。
每一份成功后面，必然有曾經(jīng)為成動付出的汗水，每一份的耕耘前面，必然有曾經(jīng)很多個堅(jiān)持與努力。做好陳列，讓它成為最無聲的銷售，推動區(qū)域業(yè)績指標(biāo)達(dá)成。
食銷華中區(qū)江西辦贛州站：廖艷紅
