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03/07 2022
藥品福建辦攜手福州海王星辰店員培訓會
陽春三月，王老吉藥品福建辦攜手福州海王星辰健康藥房連鎖，在福州海王星辰總部會議室，進行了重點品種的店員培訓溝通交流互動。
眾所周知，藥品在藥店的銷售過程中，店員所起的作用是毋庸置疑、不可替代的，通過店員來提高自己的產(chǎn)品銷量，無疑是最直接、最經(jīng)濟并且快速有效的手段。因此，藥企的終端人員都把藥店店員作為重點工作對象，通過培訓，使他們掌握相關的產(chǎn)品知識和賣點，達到銷售時向顧客主動推薦的最終目的。
店員培訓會如果只是一味地照本宣科，或者一味地學院派授課，培訓現(xiàn)場只會死氣沉沉，導致參會人員表面上在聽課，私下卻在忙自己的事情，比如玩手機等。所以要做好一場店員培訓會，主講人的演講風格很重要，他不一定需要資深的教授、導師，但他一定要是一個能很好駕御會場氣氛的實戰(zhàn)講師。比如充分調(diào)動參會人員的積極性，并參與到他設計的有獎問答環(huán)節(jié)中來；或者激情無限，聲音有穿透力和震撼力。
同樣的道理，因為顧客大都沒有接受過醫(yī)學、藥學的正規(guī)教育，聽不懂那些晦澀難懂的專業(yè)術語。因此，在培訓時要用通俗、直白的語言，把品牌理念、產(chǎn)品的治病機理、作用功效通過店員之口，傳遞給每一個可能購買產(chǎn)品的顧客。
當然一場店員培訓會，不是講者講完課就結束了，后續(xù)還要乘勝追擊，加強后續(xù)拜訪工作。會后的回訪，是進一步加深業(yè)務員與店員之間關系的重要手段，也是由情感轉化為業(yè)績的重要一環(huán)。比如，我們的終端人員，在后續(xù)拜訪中，再一次的針對我們的重點產(chǎn)品做貼柜培訓，一對一培訓。
“復雜事情簡單化”是做事的最高境界，相信我們只要一直努力重復的做好這些“簡單”的事情，對我們后續(xù)業(yè)績提升會有很大幫助。
文、攝/鄭莉
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03/02 2022
經(jīng)銷商春節(jié)過后應該解決的若干個問題
“經(jīng)銷商之家”公眾號里讀到一篇關于經(jīng)銷商春節(jié)過后應該解決的若干個問題這一文章，猶如醍醐灌頂，如沐春風，瞬間覺得自己的眼界和心理被打開了，感覺受益良多，結合自己區(qū)域自身的一些現(xiàn)狀有一些自己的感悟如下：
按照以前的思維習慣，節(jié)后開工第一任務是重點關注終端客戶動銷情況，尤其是大客戶例如商超批發(fā)，及時跟進補貨和區(qū)域內(nèi)調(diào)整，爭取有效集中處理剩下的庫存，也就僅此而已。但文中作者卻提供了另外一個思路（特別是針對我們禮品裝產(chǎn)品），要充分抓住過節(jié)時機，及時在終端開展一些特價，買贈的消費者活動，來拉動銷售，爭取在終端處理完滯銷產(chǎn)品，而不是像我們以前的習慣，任他在終端陳列到期之后，實在賣不動了就退回經(jīng)銷商倉庫，再向廠家申請政策處理等等，往往錯過了最佳時機，而且增加了處理成本。春節(jié)檔加濃型12入尊萃王老吉禮盒就是類似情況，動銷不是特別理想，就需要我們及時在終端進行檔期促銷、捆綁贈品、調(diào)整位置促進銷售。
筆者還重點強調(diào)了節(jié)后拜訪過程中要加強對網(wǎng)點的梳理和優(yōu)化，春節(jié)時期如果產(chǎn)品銷售不好，要么是這個店整體銷售都一般，要么就是產(chǎn)品自身的問題，位置不夠好，利潤不夠，老板不愿意推銷介紹等等。這些都是需要去總結的，并針對不同的客戶，了解具體的問題并加以解決，而不是固化在之前的思維中，單純的去看老板進貨多少，庫存多少，動銷了多少，只有一串冷冰冰的數(shù)字，而沒有細想這背后該怎么發(fā)現(xiàn)問題解決問題，并為來年的鋪市選點做好計劃。
知己知彼，百戰(zhàn)不怠，關注競品，作為一個銷售人員，這點肯定能做到，對比競品在市場上的表現(xiàn)差異，總結產(chǎn)品存在的優(yōu)勢劣勢。競爭對手的動銷，終端售價，老板利潤，消費者促銷，網(wǎng)點覆蓋。做到心中有數(shù)，才能做好相應的對策。
通過春節(jié)的消費情況，反映出今年的總體消費觀念也在慢慢發(fā)生改變，得益于國家有效的疫情防控，今年沒有了疫情的影響，走親訪友持續(xù)火爆，雖然春節(jié)期間天氣不好，但是總體銷售依然火爆，并集中表現(xiàn)在以下幾個特點，一是禮盒類產(chǎn)品銷量基本脫銷，尤其是休閑堅果類，說明大家的消費水平在逐年提高，當然我司產(chǎn)品（王老吉20入禮盒裝）銷量也在提升，二是縣城消費集中在大超市大賣場，可能受下雨影響超市一般都好停車，又方便一次性買齊，城區(qū)終端小店銷量一般，三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品陳列面和庫存越大的終端客戶銷量越好，節(jié)后走訪動銷都在九成以上，這也為以后工作提供了很好的思路，增量的機會也就在這里，將大客戶做大做強勢，從陳列到庫存，都要做出形象和氣勢，對銷量一定能起到提升作用。
文章還提到經(jīng)銷商貨款結算，年度總結，績效考核，打造業(yè)務團隊等問題，這些是作為經(jīng)銷商應該關注的，作為業(yè)務了解一下大概也挺好，總而言之，學習了這篇文章讓我們對業(yè)務銷售，對經(jīng)銷商成長有很好的啟示作用，希望能學以致用獲得成長。
食品銷售部華中區(qū)江西辦贛州站：汪濤
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03/02 2022
成功就在轉念間
有兩個人在沙漠里迷路了，悲觀的那位一看見只剩下了半瓶水，馬上就絕望地說：“慘了，只剩半瓶水了，再不找到出路，都會死在這里！”樂觀的那位看到這半瓶水，卻高興地大叫：“太棒了，還有半瓶水，那就還有希望找到出路！”
成功就是要在任何時候都保持樂觀開朗的心態(tài)。尤其在競爭激烈、什么事情都有可能發(fā)生的社會中，隨時會面對困境，那么，樂觀對心態(tài)的影響就非常大了。良好的心態(tài)無疑可讓人更加積極地面對挫折與失敗，盡管客觀地看，心態(tài)于事物的發(fā)展并沒有直接的助益。成功就要嘗試開拓，開拓就是機遇。魯迅先生曾經(jīng)說過，其實地上本沒有路，走的人多了，便成了路。很多時候，人并不是光靠成就去顯示自身價值的。人們在敢做的時候，就能夠發(fā)現(xiàn)自己的能力，發(fā)現(xiàn)自己平凡的外表下潛藏著許多自己也無法想象的潛力。這就是嘗試體現(xiàn)出來的個人價值。如果只是一味地空想，而缺少實干精神，那么創(chuàng)新、開拓只能是一句空話。
成功就要減少拖延，雖然有時拖延是因為考慮太多，猶豫不決造成的，但是我們必須了解，適當?shù)闹斏魇潜匾?，但謹慎過頭就是優(yōu)柔寡斷，更何況很多想象早上起床這樣的事是沒必要做任何考慮的，所以，想盡一切辦法不去拖延，而不是想盡一切借口去拖延。絕不能讓“是不是可以等一等”的念頭控制自己。
成功就要別把自己太當回事，平時，經(jīng)?？吹交蚵牭揭恍┤嗽谧h論別人的缺點，責怪別人的不是，也經(jīng)常看到一些人在工作中出了錯，就責怪別人，或者想把錯誤往別人身上推，其實，這些做法都是不對的。責怪別人前要先從自己身上找問題，先想想原因是不是出在自己身上，先靜下心來責怪一下自己。
其實，生活或工作中發(fā)生錯誤是難免的，追究誰對誰錯并不要，重要的是不要一錯再錯。古人曾說過：一日三省乎己。這句告訴我們：要經(jīng)常反省自己，責怪自己，自覺檢查自己的工作是否有缺失，這樣才會成為一個明理的人。
成功就要告別懶惰。富蘭克林說：“懶惰像生銹一樣，比操勞更能消耗身體?！睉卸枋翘颖茇熑蔚囊淮笸ú?，懶惰只會讓你偏離成功。改掉懶惰是總要由一些外力來強制，進而才逐漸內(nèi)化為恒定的精神和行為習慣。一旦養(yǎng)成勤勞的習慣，往往會擁有一份穩(wěn)定的愉快心情。因為人在專注的時候，意念與行為協(xié)調(diào)歸一，所以惡劣的情緒便沒有潛入的機會，更沒有盤踞的空間。一個進入勤勞狀態(tài)的人，心中就不會有長久駐足的懶惰。所以，克服懶惰最直接、最有效的方法就是使自己忙碌起來。
開朗的心態(tài)、嘗試開拓抓住機遇，減少拖延、反省自己、告別懶惰。成功也許就在眼前。這就是本書牛樹成作者在這部書中為我們描繪的最真實的人生成功法則。
食品銷售部華中區(qū)江西辦南昌站：甘海斌
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03/01 2022
精準需求細致營銷
打好春節(jié)戰(zhàn)役，對食品銷售部贛州站完成全年任務目標至關重要。針對歷年春節(jié)禮品市場分析、思考后理出一些營銷思路并付諸實踐。
一、營銷的前提是滿足顧客的需求。春節(jié)檔顧客有需求?如何去滿足這些需求？如何優(yōu)于競爭對手占奪銷量？
首先，顧客需要一個適合檔位的禮品；
第二，顧客需要一個美觀大方的禮品。在贛州市場上有許多禮品都能滿足這些需求。與我們競爭最激烈的就有加多寶，罐王等產(chǎn)品。如何讓顧客在眾多禮品裝產(chǎn)品中選擇盒裝王老吉產(chǎn)品？我品春節(jié)檔主推的12入及20入禮品裝可以分別滿足不同擋位，包裝美觀，大方，喜氣。節(jié)前組織團隊作業(yè)布點鋪市、壓貨，搶占最佳陳列位置，做好標準化作業(yè)，讓顧客可以隨時隨地買到產(chǎn)品。在市場部的支持下，給堆頭“穿衣戴帽”，與超市溝通做店頭，使禮品消費氛圍更足，滿滿年味，這樣更能突出我品更加高大尚，最大程度上刺激顧客感足促使購買、増強終端銷售我品信心。
二、市場營銷的核心應該是定位，在了解顧客需求后，針對贛州市場就盒裝王老吉產(chǎn)品營銷進行分析，并作出定位。定位主要表現(xiàn)在產(chǎn)品定價及營銷策略上：①依靠王老吉大品牌優(yōu)勢，12入及20入禮品裝能滿足大眾選作禮品檔次的，20入定價在50元／件(部分地方48元）非常適合50元左右價位檔禮品，12入28元／件能滿足經(jīng)濟相對差的區(qū)域送認價位檔位；②選擇盒裝王老吉產(chǎn)品作為禮品，即有面子又得實惠。春節(jié)檔贛州站團隊積極與各終端溝通開展聯(lián)合促銷、產(chǎn)品綁贈贈品；③在渠道利潤分配上，我們給予終端客戶較好利潤，終端客戶售賣我品單箱利潤比加多寶或罐王多出2一5元／件，刺激終端客戶極力推薦我品。
只要我們堅持用心經(jīng)營，精準顧客需求，細分目標。認真理清思路，選擇適當?shù)攸c適當時間、選擇適當方式，適當價格、促銷，把我品優(yōu)勢現(xiàn)、推薦給適當?shù)南M者。我品就會越賣越好，就能在競爭激烈的市場上得以生存和發(fā)展！
食銷華中區(qū)江西辦贛州站：豐新生
