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終端是一座橋，凌空飛架，一端連著產(chǎn)品，一端連著消費者。它是產(chǎn)品能順利到達消費者手中的獨立通道。缺了終端，即使你擁有最一流的商品、最一流的服務、最一流的廣告、最強大的資源投放，但是，沒有這座橋，產(chǎn)品就到不了消費者手邊。消費者找不到它，買不到，一切的努力，都是徒勞。

白山《終端攻略》有云：終端是產(chǎn)品銷售渠道的末端，是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面展示和交易的場所。通過終端，廠家把產(chǎn)品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質(zhì)性消費階段，實現(xiàn)產(chǎn)品變現(xiàn)；通過終端，消費者能買到符合自己心意的產(chǎn)品，付出現(xiàn)金，得到滿足。

終端這座橋，橋這邊堆砌著無數(shù)產(chǎn)品，等著上橋。橋的對岸就是消費者，是肉眼能見的可以把產(chǎn)品變現(xiàn)的機會。變現(xiàn)幾率越大，周期越短，產(chǎn)品就越容易變強。于是，爭奪誰先上橋，比拼誰在橋上的姿勢和體態(tài)更優(yōu)美，爭奪誰更獲得消費者的青睞，便發(fā)生在各個產(chǎn)品之間。終端，成為產(chǎn)品慘烈競爭的舞臺

發(fā)力終端，才能在舞臺上舞出最美的姿態(tài)。

我們植韻這個新產(chǎn)品，正行走在橋上，同樣需要發(fā)力。

該如何發(fā)力呢？

首先，進行有效鋪貨，要堅持做到：點多、面廣、少量、迅速、持續(xù)不斷。要在終端推動鋪貨率和上架率同步進行，力爭每鋪一家，就上架一家，讓植韻順序在盡可能多的終端與消費者見面。

需要避諱的是，入市之初，我們植韻，不應該立馬追求高鋪市率和高上架率，而是要有序探索出不同類型的終端的初期鋪貨量，單點銷量宜少不宜多，堅決避免為短期目標，就一股腦壓貨到少數(shù)幾個終端，導致貨品積壓滯銷現(xiàn)象發(fā)生。這種現(xiàn)象，既打擊員工的積極性，也對終端造成負面影響，不利于植韻的順利入市和健康發(fā)展。

其次，扮靚植韻。再漂亮的模特，在舞臺上都帶著妝容。當植韻站上終端這個舞臺，那么，上裝、扮靚、扮美，同時凸顯自己的特點和差異之處，就成為扮靚手段。

通常，生動化陳列、差異化陳列、明確價格標簽、多SKU集中陳列、多點陳列、廣宣物料美化等等，都為扮靚植韻。

第三、終端導購，留住消費者。開展植韻的終端導購，是留住消費者并向消費者推薦植韻產(chǎn)品、進而達成交易的過程，是終端接觸的關鍵。

大部分消費者的需求是潛在的，隨機的、沖動的，而終端產(chǎn)品琳瑯滿目，他們的需求和眼前的某一產(chǎn)品，并不會第一時間聯(lián)系起來，這就給我們的導購留下了引導的空間。

在導購工作過程中，通過面對面的接觸交流、通過對產(chǎn)品的介紹、通過對品牌的宣傳、甚至對產(chǎn)品背后的企業(yè)文化、經(jīng)營理念的傳播，都能讓不少顧客打消顧慮，促成購買，讓植韻順利過橋，到達消費者手中。

終端導購，也是最直接的收集消費者反饋的地方，兼聽則明。新品入市，更應該多聽聽消費者的意見和建議，及時升級終端營銷方式。

結(jié)束語：發(fā)力終端，讓植韻絢麗綻放，選擇最合適的幾項終端營銷手段即可，有序圖之，不要貪多，避免消化不良。

摘要：淡季和旺季只是相對而言，所謂的藥店夏季淡季，并不是說所有品類的產(chǎn)品銷售都會下滑，夏季對感冒、止咳類產(chǎn)品來說是淡季，但對外用、胃腸道、防治中暑、清熱解毒、防蚊蟲叮咬、瘦身減肥、防曬護膚類產(chǎn)品來說，卻是不折不扣的“旺季”。

一般來說，因為天氣炎熱，消費者不愿意出門，客流持續(xù)下滑，交易次數(shù)也多數(shù)在不斷下滑，所以夏季是藥店銷售的淡季，但是藥店往往用盡渾身解數(shù)，搞各式各樣的促銷大戰(zhàn)，提升銷量，以及藥店的利潤。于是我們需要借力藥店各大促銷共發(fā)力。

泉州區(qū)域，前期終端價格低，客戶沒有利潤，不愿意銷售，門店鋪貨率低，門店庫存不足等諸多問題。業(yè)務員去門店拜訪，內(nèi)心都很無力。今年三月，在事業(yè)部領導的指引下，福建辦全員共同努力，終于在四月底把泉州區(qū)域終端價格調(diào)整到位。

價格調(diào)整后，泉州區(qū)域也首次參與涼茶顆粒攻堅活動，首次嘗試涼茶顆粒進貨30包，50包等割箱活動。進貨的時候客戶也產(chǎn)生害怕質(zhì)疑，平日就兩三包庫存，現(xiàn)在一次性進這么多，要怎么賣的問題。我們?nèi)輩^(qū)域同事很有信心的告訴門店老板，不會賣我們幫你賣，教你賣，我們會到門店來促銷炒店。于是 經(jīng)過努力，泉州區(qū)域執(zhí)行了40家的涼茶割箱活動。

既然要做，就要做到最好。我們先要策劃，從選擇門店開始，到前期宣傳，到執(zhí)行。經(jīng)過綜合考慮，選擇了一家單體店（關鍵是這個單體店老板有6家藥店），如果能證明給老板看，其它五家就不是問題了。一好藥店位于泉州浮橋街道，周邊社區(qū)人流量比較集中。在老板腦海里，對我司涼茶顆粒幾乎沒有印象。但是在我們業(yè)務員的努力下，老板終于嘗試性的進貨。

活動當天店內(nèi)店外氛圍到位，隨處可見各種促銷優(yōu)惠、店內(nèi)音響店外音響播放活動錄音。由于當天天氣炎熱，白天幾乎很少消費者進店，一直到傍晚，其他廠家的人員都撤退放棄了，但是我們?nèi)輩^(qū)域的兩個同事一直堅守著。終于在晚上八點左右迎來了人群的高峰期。陸陸續(xù)續(xù)，絡繹不絕的來了許多消費者，店里一下火爆起來。他們想，一定要抓住這波的人流量。估計老板也被我們的干勁打動了，全店老板店員都開始主推我們的涼茶顆粒。晚上快九點的時候門店涼茶已經(jīng)不夠賣，老板又親自到其他門店去借貨。當天我們兩名同事陪同藥店人員一起炒店炒到打樣，最終涼茶顆粒和枇杷糖銷售，取得較好的成績，同比月銷量增長20倍。藥店老板很開心，還給我們同事賜字點贊合影，給區(qū)域同事帶來了信心。為后續(xù)炒店活動等奠定基礎。

經(jīng)過這場炒店活動，老板對我們同事的高度認可。后來，聽區(qū)域業(yè)務同事說，老板的6家門店都做了割箱，涼茶也多次補貨。

對銷售來說，市場只有兩季：努力就是旺季，不努力就是淡季。我們也一樣，努力發(fā)掘更多的夏季營銷點，才能避免陷入銷量下滑，也才能做到淡季不“淡”。

文/攝 藥品市場部 鄭莉

環(huán)衛(wèi)工人的工作特殊、辛苦，他們用自己的汗水換來了城市的整潔和美麗。7月25日，一場“關愛烈日下最可愛的人”關懷環(huán)衛(wèi)工人送清涼活動，在街坊連鎖大藥房清新向群店舉行。

活動中，王老吉藥業(yè)攜手街坊連鎖大藥房，及其他藥業(yè)廠家，向清遠市清新區(qū)的近200名環(huán)衛(wèi)工人，送上愛心清涼大禮包，以此表達對環(huán)衛(wèi)工人的關愛，并為他們提供活動當天購買藥品折扣福利。保潔員陳大爺激動地說：“感謝你們這些愛心企業(yè)每年都送愛心大禮包給我們，現(xiàn)在高溫天氣，防暑用品需要經(jīng)常用到，我一定努力工作！”

環(huán)衛(wèi)工人素有“城市美容師”之美稱，卻長期干著“臟、累、難”的活。環(huán)衛(wèi)工人每天起早貪黑，為美麗城市作貢獻，希望全社會熱情關注關愛環(huán)衛(wèi)工人，以此傳遞正能量，共同建設美麗家園。

自2001年開始，“關愛烈日下最可愛的人”一直是王老吉一項持續(xù)的公益項目，至今已持續(xù)堅守了20年，用實際行動表達對"烈日下最可愛的人"的敬意！

通過在全國百余城市，累計為數(shù)百萬高溫工作作業(yè)工作者送去了清涼和關愛。王老吉致敬高溫工作者，感恩每一個平凡而偉大的他們默默勞動，辛勤付出！

愛護環(huán)境，從小事做起，從自己做起，為全國城市的文明創(chuàng)建和環(huán)境美好貢獻自己的一份力量，我們王老吉人也呼吁社會各界都要保護環(huán)境衛(wèi)生、關愛環(huán)衛(wèi)工人。同時，支持公益活動，關注更多需要幫助的困難家庭和群體，我們的社會將會因為每個人的微小改變，變得更加美麗和諧。

文/攝 藥品市場部 清遠辦 潘燕芬

7月21日至25日，由業(yè)內(nèi)權威醫(yī)藥信息服務平臺米內(nèi)網(wǎng)主辦的2021米思會，在云南省昆明市隆重舉行。大會期間，主辦方頒布了“中國醫(yī)藥·品牌榜”“中國醫(yī)藥工業(yè)百強榜”等榜單，廣州王老吉藥業(yè)股份有限公司核心產(chǎn)品三公仔小兒七星茶入圍2021“中國醫(yī)藥·品牌榜”，而王老吉藥業(yè)母公司廣藥集團榮登“中國中藥企業(yè)TOP100排行榜”榜首。

本次會議受到王老吉藥業(yè)領導的極大關注，公司副總裁賀慶率藥品市場部及廣西大區(qū)負責人出席了會議，同時并到王老吉展位視察和指導工作，對展位銷售人員的宣傳和接待工作給予了充分肯定，并鼓勵大家再接再厲再創(chuàng)佳績。

繁忙的會議期間藥品事業(yè)部領導還不忘抽空走訪昆明終端藥店，深入一線了解基層終端產(chǎn)品銷售情況，并要求云南辦銷售工作要敢想敢干不能滿足于現(xiàn)狀，要抓住兩大連鎖擴張的契機，快速提升覆蓋的同時更要注重純銷的提升品牌的塑造。

入圍2021中國醫(yī)藥品牌榜的三公仔小兒七星茶，作為“兒童上火”藥品市場品類領跑者，組方安全，清熱去火，調(diào)理腸胃兩重功效，對兒童小兒積滯化熱，消化不良，不思飲食，煩躁易驚，夜寐不安，大便不暢，小便短赤等癥狀，具有獨特療效。

經(jīng)過溯源發(fā)現(xiàn)，早在南宋時期，嶺南最早的兒科專家劉昉在其著作《幼幼新書》中就已經(jīng)明確記載小兒七星茶藥方，小兒七星茶方劑已傳世800余年，是全國最具代表性的消化、燥火經(jīng)典兒科類古老驗方之一。

如今，三公仔使用領先的工藝將小兒七星茶古方進行創(chuàng)新傳承，制成三公仔小兒七星茶顆粒，其 “清熱下火、消食導滯、除煩定驚”功效，溫和無副作用，很適合當下因營養(yǎng)過剩導致積食上火的兒童使用，是安全、有效、居家常備的健康品。

王老吉藥業(yè)的產(chǎn)品，在大多數(shù)連鎖藥店終端做到了“必有陳列、必有試吃”的營銷活動，深受廣大藥店人員的歡迎，各種活動幫助連鎖藥店吸引了大量的客流。更重要的是，王老吉在經(jīng)營的過程中，履行社會責任，勇挑社會擔當，在國家政策的指引下，積極參加各種公益活動，弘揚民族精神！

王老吉藥業(yè)在兒童藥領域，有著上百年專注鉆研的歷史，不僅僅弘揚優(yōu)秀傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化，“傳承古方，傳承愛”，更是針對兒童常見病多發(fā)病，推陳出新，開發(fā)出更多兒童藥，如三公仔保濟口服液，三公仔小柴胡顆?！粩酀M足患者治療疾病的需求，提升兒童和家長的體驗，也讓王老吉在市場的影響力持續(xù)提升。

三公仔小兒七星茶入圍2021“中國醫(yī)藥·品牌榜”，是王老吉藥業(yè)多年來深耕市場的回報，未來，王老吉藥業(yè)將不斷推出新品，進一步推動中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的時尚化和國際化，與終端連鎖藥店一起，滿足廣大消費者對健康的需求。

文、攝/俞春艷